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作者: 叶东明
出版社: 化学工业
副标题: 4S店的运营与客户关系
出版年: 2012-1
页数: 228
定价: 48.00元
ISBN: 9787122121967

内容简介 · · · · · ·

《如何经营好4S店:4S店的运营与客户关系》分上下两篇。上篇为4S店4R管理模式，该篇作者在借鉴了国内外一些优秀企业的优秀营运管理模式，考察了我国一些4S店管理的基础上，设计了“4S店4R管理模式”和相关模板。上篇为“4S店的4R管理模式”，包括：目标计划和预算制定、执行组织和责任落实、过程业绩检视和改进、绩效考核与公平激励。下篇为4S店客户关系管理，该篇从16个方面具体论述4S店的客户关系管理。《如何经营好4S店:4S店的运营与客户关系》适合于4S店的投资者、经营者和中层以上的管理人员，以及为4S店策划管理和从事咨询及培训的人员阅读。

目录 · · · · · ·

上篇 4S店的4R管理模式第1章什么是4S店的4R管理模式 1.1 R1，年度经营计划的制定 1.2 R2，执行组织和责任落实 1.3 R3，过程业绩检视和改进 1.4 R4，绩效考核与公平激励第2章经营计划 2.1 年度经营计划的目标 2.2 年度经营计划失败的原因 2.3 4S店年度经营计划的基本内容 2.4 年度经营计划编制的基本步骤和流程 2.5 指导年度经营计划编制成功的原则 2.6 年度经营计划编制的职责 2.7 年度经营计划的编制 2.7.1 4S店经营方针描述 2.7.2 4S店的经营能力分析和销售预测 2.7.2.1 经营能力分析 2.7.2.2 销售预测 2.7.2.3 年销售目标预测修正 2.7.3 经营环境分析 2.7.4 销售目标和战略重点的确定 2.7.4.1 确定销售重点和主推产品 2.7.4.2 初步确定销售目标 2.7.5 经营重点 2.7.6 经营目标 2.7.6.1 经营目标的维度 2.7.6.2 良好经营目标的特征 2.7.7 关键措施和行动计划 2.7.7.1 关键措施和行动计划概述 2.7.7.2 关键措施和行动计划的表达方式 2.7.7.3 关键措施和行动计划模板 2.7.8 市场推广计划的制定 2.7.8.1 客流量需求分析 2.7.8.2 客流量分布和集客费用分析 2.7.8.3 客流需求和市场推广费用预算 2.7.8.4 销售计划和市场推广计划管理工作流程第3章销售预算 3.1 销售收入预算 3.2 销售成本预算 3.3 销售毛利预算 3.4 销售费用预算 3.5 经营纯益预算 3.6 应收账款的回收预算 3.7 库存预算 3.8 销售预算管理工具表单 3.9 销售预算工作流程示例第4章财务计划表单和经营计划模板 4.1 财务计划表单模板 4.2 年度经营计划模板第5章落实责任 5.1 KPI及指标体系 5.1.1 KPI指标体系的建立 5.1.2 与行为规范相关的KPI 5.1.3 个人的绩效指标的制定 5.1.4 KPI的表达 5.1.5 典型岗位常见的KPI指标 5.1.6 指标权重的确定 5.1.6.1 指标权重的作用 5.1.6.2 确定指标权重的原则 5.1.6.3 确定指标权重的方法 5.1.7 指标评估标准的确定 5.1.7.1 定量指标评估标准设定方法 5.1.7.2 定性指标评估标准设定方法 5.1.8 保证KPI指标有效性的原则 5.1.9 典型岗位KPI表达示例 5.2 个人业绩合同 5.3 职位说明书及其编制 5.3.1 编制组织结构图以识别岗位位置和性质 5.3.2 岗位分析 5.3.2.1 岗位分析的目的 5.3.2.2 岗位分析的主要技术与方法 5.3.3 职位说明书编制 5.3.4 典型岗位职位说明书模板第6章过程业绩检视和改进 6.1 什么是过程业绩检视 6.2 如何有效地开展“过程业绩检视和改进” 6.2.1 过程业绩检视组织 6.2.2 过程业绩检视的开展 6.2.2.1 过程业绩检视的四项基本原则 6.2.2.2 业绩汇报的具体内容 6.2.3 过程业绩检视的层次和周期 6.2.4 过程业绩检视会议 6.2.5 合理安排过程业绩检视会议议程 6.2.6 过程业绩检视会议开会的方法 6.2.7 过程业绩检视会议工作流程模板 6.2.8 改进行动表示例 6.2.9 业绩看板 6.3 业绩的基础信息和报表 6.3.1 销售质询报表模板 6.3.2 售后质询报表模板第7章绩效考核和公平激励 7.1 考核和激励系统的构成 7.2 绩效考核 7.2.1 绩效考核的目的 7.2.2 绩效考核的基本原则 7.2.3 绩效考核与过程业绩检视的区别 7.2.4 绩效考核的频次 7.2.5 绩效考核的标准和考核方案 7.2.6 数据的提供、收集和评分 7.2.7 面谈和沟通 7.2.8 绩效考核结果处理 7.2.9 奖金兑现 7.3 员工能力评估 7.3.1 管理能力模型 7.3.2 管理能力的评估步骤 7.3.3 员工管理能力评估报告模板 7.4 薪资体系 7.4.1 构建合理薪资体系的三大原则 7.4.2 员工薪资的三个组成部分 7.4.3 两种基本的薪资模式 7.4.4 典型岗位的薪资结构模板 7.5 薪资制度案例 7.6 个人发展机会 7.6.1 人力资源矩阵 7.6.2 员工发展机会与员工使用下篇 4S店客户关系管理第1章客户与客户关系 1.1 客户是什么 1.2 什么是客户关系 1.3 客户的终身价值 1.4 从运营角度观察的客户关系和客户价值 1.5 客户价值周期内两类需要特别关注的客户 1.6 客户价值区分与客户结构优化 1.7 服务标准的执行——内敛执行和外延授权第2章找准潜在客户 2.1 寻找潜在客户 2.1.1 什么是潜在客户 2.1.2 寻找潜在客户的原则 2.1.3 如何寻找潜在客户 2.1.3.1 目标客户群分析 2.1.3.2 寻找潜在客户的方法 2.2 管理有望客户 2.3 有望客户管理中的一些问题第3章小型多样化活动 3.1 小型多样化活动的规划 3.2 建立竞争情报系统 3.3 过程控制是市场活动成功的另一个关键 3.4 小型多样化活动规划是一个动态的过程 3.5 示例：某4S店的市场推广管理程序第4章洞察客户需求 4.1 做顾客的“购车参谋” 4.2 洞察和理清客户需求第5章销售过程及效率 5.1 顾客的跟踪与管理 5.2 销售过程效率分析第6章销售服务标准化流程示例第7章服务能力与服务需求 7.1 售后服务能力与服务需求的不平衡分析 7.2 服务能力和服务需求的管理 7.2.1 服务能力管理 7.2.2 客户需求管理 7.3 客户等待时间的管理 7.4 作业调度技术和排队论在售后服务中的应用 7.4.1 作业调度技术 7.4.2 排队论第8章维修服务的质量 8.1 维修服务质量是4S店的生命 8.2 管理层在质量管理中的作用 8.3 维修服务质量的评价指标 8.4 汽车维修质量检验系统 8.5 客户在维修服务质量管理中的作用 8.6 维修质量的控制 8.7 维修信息及其管理第9章变售后服务为低成本的新车销售场所 9.1 传统的集客 9.2 从整车销售的角度看待售后的客户 9.3 应重点关注两类客户 9.4 将售后服务转变为新车销售场所的实践第10章创建“营服共战”的销售和服务团队 10.1 一次糟糕的购买经历及启示 10.2 从销售和服务流程角度的“营服共战” 10.3 实施“营服共战”的准备 10.4 常见问题及对策第11章客户投诉 11.1 会投诉的客户是好客户 11.2 平息客户不满只是解决问题的第一步 11.3 第二次把事情做对第12章聆听客户的声音 12.1 什么是客户关爱 12.2 客户关爱总监 12.2.1 客户关爱总监的职责 12.2.2 客户关爱总监的素质 12.2.2.1 强烈的服务意识 12.2.2.2 合理的知识结构 12.2.2.3 良好的心理素质 12.2.2.4 全面综合的专业技能 12.3 让管理人员聆听客户声音第13章 CSI与客户满意度 13.1 CSS调查项目的变化及其解读 13.2 CSI报告的阅读 13.3 CSI报告的利用 13.3.1 依据CSI报告的改进 13.3.2 阶段性改进 13.4 客户满意度“映像” 13.4.1 关于“客户满意映像”的论述 13.4.2 4S店“客户满意映像”的表现 13.4.3 通过“客户满意映像”管理客户满意度 13.4.4 防止“客户满意映像”的变形第14章培养忠诚客户 14.1 客户满意度与客户忠诚度的关系 14.2 一些4S店的认识误区 14.3 客户忠诚的密码 14.4 培养高忠诚度客户的方法 14.5 把流失的客户请回来 14.5.1 对流失客户和战败客户的分析更具价值 14.5.2 把有价值的流失客户请回来第15章员工满意感的管理 15.1 员工满意管理的途径 15.1.1 建立良好的企业理念和企业文化 15.1.2 建立有竞争力的员工薪资体系 15.1.3 给服务人员以充分授权 15.1.4 给员工提供系统培训 15.1.5 建立和谐的同事关系 15.2 服务岗位员工流失的影响 15.2.1 服务人员流动的原因 15.2.2 服务岗位员工流失的影响第16章结语 16.1 4S店的“服务金三角”模型 16.1.1 服务策略 16.1.2 服务人员 16.1.3 服务系统 16.2 4S店的服务价值链 16.2.1 领导 16.2.2 愿景 16.2.3 服务价值链 16.2.4 利润模型 16.3 与客户创造共赢参考文献

上篇 4S店的4R管理模式第1章什么是4S店的4R管理模式 1.1 R1，年度经营计划的制定 1.2 R2，执行组织和责任落实 1.3 R3，过程业绩检视和改进 1.4 R4，绩效考核与公平激励第2章经营计划 2.1 年度经营计划的目标 2.2 年度经营计划失败的原因 2.3 4S店年度经营计划的基本内容 2.4 年度经营计划编制的基本步骤和流程 2.5 指导年度经营计划编制成功的原则 2.6 年度经营计划编制的职责 2.7 年度经营计划的编制 2.7.1 4S店经营方针描述 2.7.2 4S店的经营能力分析和销售预测 2.7.2.1 经营能力分析 2.7.2.2 销售预测 2.7.2.3 年销售目标预测修正 2.7.3 经营环境分析 2.7.4 销售目标和战略重点的确定 2.7.4.1 确定销售重点和主推产品 2.7.4.2 初步确定销售目标 2.7.5 经营重点 2.7.6 经营目标 2.7.6.1 经营目标的维度 2.7.6.2 良好经营目标的特征 2.7.7 关键措施和行动计划 2.7.7.1 关键措施和行动计划概述 2.7.7.2 关键措施和行动计划的表达方式 2.7.7.3 关键措施和行动计划模板 2.7.8 市场推广计划的制定 2.7.8.1 客流量需求分析 2.7.8.2 客流量分布和集客费用分析 2.7.8.3 客流需求和市场推广费用预算 2.7.8.4 销售计划和市场推广计划管理工作流程第3章销售预算 3.1 销售收入预算 3.2 销售成本预算 3.3 销售毛利预算 3.4 销售费用预算 3.5 经营纯益预算 3.6 应收账款的回收预算 3.7 库存预算 3.8 销售预算管理工具表单 3.9 销售预算工作流程示例第4章财务计划表单和经营计划模板 4.1 财务计划表单模板 4.2 年度经营计划模板第5章落实责任 5.1 KPI及指标体系 5.1.1 KPI指标体系的建立 5.1.2 与行为规范相关的KPI 5.1.3 个人的绩效指标的制定 5.1.4 KPI的表达 5.1.5 典型岗位常见的KPI指标 5.1.6 指标权重的确定 5.1.6.1 指标权重的作用 5.1.6.2 确定指标权重的原则 5.1.6.3 确定指标权重的方法 5.1.7 指标评估标准的确定 5.1.7.1 定量指标评估标准设定方法 5.1.7.2 定性指标评估标准设定方法 5.1.8 保证KPI指标有效性的原则 5.1.9 典型岗位KPI表达示例 5.2 个人业绩合同 5.3 职位说明书及其编制 5.3.1 编制组织结构图以识别岗位位置和性质 5.3.2 岗位分析 5.3.2.1 岗位分析的目的 5.3.2.2 岗位分析的主要技术与方法 5.3.3 职位说明书编制 5.3.4 典型岗位职位说明书模板第6章过程业绩检视和改进 6.1 什么是过程业绩检视 6.2 如何有效地开展“过程业绩检视和改进” 6.2.1 过程业绩检视组织 6.2.2 过程业绩检视的开展 6.2.2.1 过程业绩检视的四项基本原则 6.2.2.2 业绩汇报的具体内容 6.2.3 过程业绩检视的层次和周期 6.2.4 过程业绩检视会议 6.2.5 合理安排过程业绩检视会议议程 6.2.6 过程业绩检视会议开会的方法 6.2.7 过程业绩检视会议工作流程模板 6.2.8 改进行动表示例 6.2.9 业绩看板 6.3 业绩的基础信息和报表 6.3.1 销售质询报表模板 6.3.2 售后质询报表模板第7章绩效考核和公平激励 7.1 考核和激励系统的构成 7.2 绩效考核 7.2.1 绩效考核的目的 7.2.2 绩效考核的基本原则 7.2.3 绩效考核与过程业绩检视的区别 7.2.4 绩效考核的频次 7.2.5 绩效考核的标准和考核方案 7.2.6 数据的提供、收集和评分 7.2.7 面谈和沟通 7.2.8 绩效考核结果处理 7.2.9 奖金兑现 7.3 员工能力评估 7.3.1 管理能力模型 7.3.2 管理能力的评估步骤 7.3.3 员工管理能力评估报告模板 7.4 薪资体系 7.4.1 构建合理薪资体系的三大原则 7.4.2 员工薪资的三个组成部分 7.4.3 两种基本的薪资模式 7.4.4 典型岗位的薪资结构模板 7.5 薪资制度案例 7.6 个人发展机会 7.6.1 人力资源矩阵 7.6.2 员工发展机会与员工使用下篇 4S店客户关系管理第1章客户与客户关系 1.1 客户是什么 1.2 什么是客户关系 1.3 客户的终身价值 1.4 从运营角度观察的客户关系和客户价值 1.5 客户价值周期内两类需要特别关注的客户 1.6 客户价值区分与客户结构优化 1.7 服务标准的执行——内敛执行和外延授权第2章找准潜在客户 2.1 寻找潜在客户 2.1.1 什么是潜在客户 2.1.2 寻找潜在客户的原则 2.1.3 如何寻找潜在客户 2.1.3.1 目标客户群分析 2.1.3.2 寻找潜在客户的方法 2.2 管理有望客户 2.3 有望客户管理中的一些问题第3章小型多样化活动 3.1 小型多样化活动的规划 3.2 建立竞争情报系统 3.3 过程控制是市场活动成功的另一个关键 3.4 小型多样化活动规划是一个动态的过程 3.5 示例：某4S店的市场推广管理程序第4章洞察客户需求 4.1 做顾客的“购车参谋” 4.2 洞察和理清客户需求第5章销售过程及效率 5.1 顾客的跟踪与管理 5.2 销售过程效率分析第6章销售服务标准化流程示例第7章服务能力与服务需求 7.1 售后服务能力与服务需求的不平衡分析 7.2 服务能力和服务需求的管理 7.2.1 服务能力管理 7.2.2 客户需求管理 7.3 客户等待时间的管理 7.4 作业调度技术和排队论在售后服务中的应用 7.4.1 作业调度技术 7.4.2 排队论第8章维修服务的质量 8.1 维修服务质量是4S店的生命 8.2 管理层在质量管理中的作用 8.3 维修服务质量的评价指标 8.4 汽车维修质量检验系统 8.5 客户在维修服务质量管理中的作用 8.6 维修质量的控制 8.7 维修信息及其管理第9章变售后服务为低成本的新车销售场所 9.1 传统的集客 9.2 从整车销售的角度看待售后的客户 9.3 应重点关注两类客户 9.4 将售后服务转变为新车销售场所的实践第10章创建“营服共战”的销售和服务团队 10.1 一次糟糕的购买经历及启示 10.2 从销售和服务流程角度的“营服共战” 10.3 实施“营服共战”的准备 10.4 常见问题及对策第11章客户投诉 11.1 会投诉的客户是好客户 11.2 平息客户不满只是解决问题的第一步 11.3 第二次把事情做对第12章聆听客户的声音 12.1 什么是客户关爱 12.2 客户关爱总监 12.2.1 客户关爱总监的职责 12.2.2 客户关爱总监的素质 12.2.2.1 强烈的服务意识 12.2.2.2 合理的知识结构 12.2.2.3 良好的心理素质 12.2.2.4 全面综合的专业技能 12.3 让管理人员聆听客户声音第13章 CSI与客户满意度 13.1 CSS调查项目的变化及其解读 13.2 CSI报告的阅读 13.3 CSI报告的利用 13.3.1 依据CSI报告的改进 13.3.2 阶段性改进 13.4 客户满意度“映像” 13.4.1 关于“客户满意映像”的论述 13.4.2 4S店“客户满意映像”的表现 13.4.3 通过“客户满意映像”管理客户满意度 13.4.4 防止“客户满意映像”的变形第14章培养忠诚客户 14.1 客户满意度与客户忠诚度的关系 14.2 一些4S店的认识误区 14.3 客户忠诚的密码 14.4 培养高忠诚度客户的方法 14.5 把流失的客户请回来 14.5.1 对流失客户和战败客户的分析更具价值 14.5.2 把有价值的流失客户请回来第15章员工满意感的管理 15.1 员工满意管理的途径 15.1.1 建立良好的企业理念和企业文化 15.1.2 建立有竞争力的员工薪资体系 15.1.3 给服务人员以充分授权 15.1.4 给员工提供系统培训 15.1.5 建立和谐的同事关系 15.2 服务岗位员工流失的影响 15.2.1 服务人员流动的原因 15.2.2 服务岗位员工流失的影响第16章结语 16.1 4S店的“服务金三角”模型 16.1.1 服务策略 16.1.2 服务人员 16.1.3 服务系统 16.2 4S店的服务价值链 16.2.1 领导 16.2.2 愿景 16.2.3 服务价值链 16.2.4 利润模型 16.3 与客户创造共赢参考文献
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