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作者: 马蔚华
出版社: 清华大学
出版年: 2008-2
页数: 298
定价: 39.80元
ISBN: 9787302164371

内容简介 · · · · · ·

《银行个人业务营销技巧》在阐述我国个人理财业务发展趋势的基础上，结合营销实践对其市场营销的要点进行了前瞻性的总结，特别是对如何成为一位优秀的个人理财业务客户经理，提出了许多建设性的见解。

作者简介 · · · · · ·

马蔚华，招商银行董事兼行长，董事会执行委员会成员。吉林大学经济系本科毕业，西南财经大学经济学博士。美国南加州大学荣誉博士，高级经济师。1982年至1985年，在辽宁省计委工作，历任副处长、副秘书长；1985年至1986年，在中共辽宁省委办公厅工作；1986年至1988年，在中共安徽省委办公厅工作；1988年至1990年，任中国人民银行办公厅副主任；1990年至1992年，任中国人民银行计划资金司副司长；1992年至1998年，任中国人民银行海南省分行行长兼国家外汇管理局海南分局局长；1999年3月至今任招商银行行长，兼任中国金融学会常务理事、中国企业家协会副会长，吉林大学、西南财经大学、云南大学、中国人民银行研究生部兼职教授等。

目录 · · · · · ·

第1章银行迈入营销时代第一节挑战！外资巨头“长袖正起舞” 一、“花旗”起舞，“重拾百年梦想” 二、外资抢滩的五大特征三、高手过招，对决中心城市四、“远交近攻”，围绕五个热点第二节图存！中资银行“变脸”到“变心” 一、襁褓里的“巨人” 二、“大象”开始起舞三、从“变脸”到“变心” 第三节趋势！零售银行业务大步往前走一、新经济催生零售金融大发展二、国内银行应对趋势的实践三、抛砖引玉谈对策第四节银行迈入营销时代第2章 “点点是金”：异彩纷呈的个人金融产品第一节基本点：储蓄结算业务第二节延伸点：银行卡第三节立足点：个人贷款业务第四节交叉点：个人理财业务第五节虚拟点：电子银行服务第3章 “面面俱到”：银行客户经理必备的八大素质第一节 “人而无信难立世”：诚信的人品一、忠诚于客户二、忠诚于银行三、忠诚于事实四、忠诚于信用第二节 “满腹才学是宝藏”：丰富的知识一、国际国内时政知识二、市场和客户知识三、银行和产品知识四、综合金融知识五、法律法规知识六、计算、财会和统计知识七、其他社会知识第三节 “技高一筹胜算大”：高超的技艺一、敏锐的洞察能力二、娴熟的社交能力三、机警的应变能力四、得体的表达能力第四节 “有礼才能行天下”：得体的礼仪一、服饰礼仪：佛要金装，人要衣装二、装扮礼仪：三分长相，七分打扮三、语言礼仪：好言一句三冬暖四、社交礼仪：一言一行总关情五、特殊礼仪：察言观色随大流第五节 “举手投足显本色”：优雅的动作一、三种体态“站、坐、走” 二、六个动作莫大意第六节 “良习如师益终生”：良好的习惯一、善于计划的习惯二、坚持学习的习惯三、勤于思考的习惯四、珍惜时间的习惯五、团结协作的习惯六、及时总结的习惯第七节 “万绿丛中一点红”：独特的魅力一、专业身份二、广博学识三、幽默风格第八节 “境由心生人为峰”：积极的心态一、克服难为情心理二、学会面对挫折三、十种积极的心态第九节银行销售人员必知的七条公式一、找寻未来黄金客户的“MAN法则” 二、拟定销售计划的“5W1H” 三、拔尖销售人员的“3H1F” 四、销售AIDAS原理五、80／20定律六、P-D-C-A管理循环七、KASH：成功销售人员成长四要素第4章 “步步为赢”：客户经理销售“六步曲” 第一节 “众里寻他千百度”：寻找目标客户一、解析9种客户心理需求二、用MAN法则锁定目标客户三、“兔子先吃窝边草”：拓展熟识人群法四、“同性相吸”：同缘人群拓展法五、“一传十，十传百”：连锁介绍法六、“兵马未动，‘幌子’先行”：事件、缘由开门法七、“摇船撒网，去粗取精”：信息资料挖掘法八、“直截了当，开门见山”：直接陌生接触法第二节 “知己知彼百战捷”：掌握客户和产品的信息一、知己知彼，百战不殆二、掌握客户八大资料三、“知己”才能把握机会第三节 “明朝有意抱琴来”：与客户的前期沟通一、制定访问计划二、电话约访三、信件(电子邮件)约访四、托人约访第四节 “一见钟情定成败”：与客户的正式接触一、全面做好准备工作二、与客户会面前的再次确认三、与客户正式接触第五节 “该出手时就出手”：销售的促成一、关注客户情绪的变化二、捕捉客户成交的信号三、十种方法促成交易第六节 “瞻前顾后水长流”：售后服务和客户维护一、巩固销售行为二、把客户当成朋友，随时保持联系三、关注客户购买的产品四、不断提供新的资讯和产品服务五、争取转介绍六、重视客户的反馈和投诉，处理好矛盾和意外事件第5章 “招招致胜”银行营销创新“面面观” 第一节 “银行飞近百姓家”：社区营销第二节 “万千服务一柜牵”：低柜营销第三节 “取长补短谋双赢”：联合营销第四节 “巧借东风行船快”：借力营销第五节 “造势借势天下知”：事件营销第六节 “干戈总能化玉帛”：危机营销第七节 “量身而定好裁衣”：定制营销第八节 “各有乾坤在心中”：差异营销第九节 “高者动于九天上”：高层营销第十节 “羡鱼不如归织网”：网络营销第十一节 “真心换得客户心”：服务营销第十二节 “智者在商不言商”：文化营销第十三节 “化零为整营销忙”：整合营销

第1章银行迈入营销时代第一节挑战！外资巨头“长袖正起舞” 一、“花旗”起舞，“重拾百年梦想” 二、外资抢滩的五大特征三、高手过招，对决中心城市四、“远交近攻”，围绕五个热点第二节图存！中资银行“变脸”到“变心” 一、襁褓里的“巨人” 二、“大象”开始起舞三、从“变脸”到“变心” 第三节趋势！零售银行业务大步往前走一、新经济催生零售金融大发展二、国内银行应对趋势的实践三、抛砖引玉谈对策第四节银行迈入营销时代第2章 “点点是金”：异彩纷呈的个人金融产品第一节基本点：储蓄结算业务第二节延伸点：银行卡第三节立足点：个人贷款业务第四节交叉点：个人理财业务第五节虚拟点：电子银行服务第3章 “面面俱到”：银行客户经理必备的八大素质第一节 “人而无信难立世”：诚信的人品一、忠诚于客户二、忠诚于银行三、忠诚于事实四、忠诚于信用第二节 “满腹才学是宝藏”：丰富的知识一、国际国内时政知识二、市场和客户知识三、银行和产品知识四、综合金融知识五、法律法规知识六、计算、财会和统计知识七、其他社会知识第三节 “技高一筹胜算大”：高超的技艺一、敏锐的洞察能力二、娴熟的社交能力三、机警的应变能力四、得体的表达能力第四节 “有礼才能行天下”：得体的礼仪一、服饰礼仪：佛要金装，人要衣装二、装扮礼仪：三分长相，七分打扮三、语言礼仪：好言一句三冬暖四、社交礼仪：一言一行总关情五、特殊礼仪：察言观色随大流第五节 “举手投足显本色”：优雅的动作一、三种体态“站、坐、走” 二、六个动作莫大意第六节 “良习如师益终生”：良好的习惯一、善于计划的习惯二、坚持学习的习惯三、勤于思考的习惯四、珍惜时间的习惯五、团结协作的习惯六、及时总结的习惯第七节 “万绿丛中一点红”：独特的魅力一、专业身份二、广博学识三、幽默风格第八节 “境由心生人为峰”：积极的心态一、克服难为情心理二、学会面对挫折三、十种积极的心态第九节银行销售人员必知的七条公式一、找寻未来黄金客户的“MAN法则” 二、拟定销售计划的“5W1H” 三、拔尖销售人员的“3H1F” 四、销售AIDAS原理五、80／20定律六、P-D-C-A管理循环七、KASH：成功销售人员成长四要素第4章 “步步为赢”：客户经理销售“六步曲” 第一节 “众里寻他千百度”：寻找目标客户一、解析9种客户心理需求二、用MAN法则锁定目标客户三、“兔子先吃窝边草”：拓展熟识人群法四、“同性相吸”：同缘人群拓展法五、“一传十，十传百”：连锁介绍法六、“兵马未动，‘幌子’先行”：事件、缘由开门法七、“摇船撒网，去粗取精”：信息资料挖掘法八、“直截了当，开门见山”：直接陌生接触法第二节 “知己知彼百战捷”：掌握客户和产品的信息一、知己知彼，百战不殆二、掌握客户八大资料三、“知己”才能把握机会第三节 “明朝有意抱琴来”：与客户的前期沟通一、制定访问计划二、电话约访三、信件(电子邮件)约访四、托人约访第四节 “一见钟情定成败”：与客户的正式接触一、全面做好准备工作二、与客户会面前的再次确认三、与客户正式接触第五节 “该出手时就出手”：销售的促成一、关注客户情绪的变化二、捕捉客户成交的信号三、十种方法促成交易第六节 “瞻前顾后水长流”：售后服务和客户维护一、巩固销售行为二、把客户当成朋友，随时保持联系三、关注客户购买的产品四、不断提供新的资讯和产品服务五、争取转介绍六、重视客户的反馈和投诉，处理好矛盾和意外事件第5章 “招招致胜”银行营销创新“面面观” 第一节 “银行飞近百姓家”：社区营销第二节 “万千服务一柜牵”：低柜营销第三节 “取长补短谋双赢”：联合营销第四节 “巧借东风行船快”：借力营销第五节 “造势借势天下知”：事件营销第六节 “干戈总能化玉帛”：危机营销第七节 “量身而定好裁衣”：定制营销第八节 “各有乾坤在心中”：差异营销第九节 “高者动于九天上”：高层营销第十节 “羡鱼不如归织网”：网络营销第十一节 “真心换得客户心”：服务营销第十二节 “智者在商不言商”：文化营销第十三节 “化零为整营销忙”：整合营销
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发布者：微笑的兔子

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