1.千万别“哭错了坟头”

那些“识时务”的销售员，会懂人心，会看脸色，会见人说人话、见鬼说鬼话，也就是说：往往他们遇到什么样的客户，就能说什么样的话。“狡猾世故”和“圆滑如油”是他们的座右铭。在不同场合，他们非常了解如何“见风使舵”。总之，他们最擅长“口是心非，黑白颠倒”，坚决不会“实话实说”。

你以为我这是在冷嘲热讽吗?非也。以上那些全都是一个聪明的销售员应有的“职业素养”，只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大买卖。

但是，请慢点，如果你说的话动听，却不切实际，你殷勤奉承，却完全不利于工作的话，那就是“哭错了坟头”，拍错了马屁。那么，很可惜，你的一切心机都将枉费。

日本保险界鼎鼎大名的原一平，算是“人中龙凤”了吧?然而，在刚开始的时候，他也犯过一些“低级”错误，看错眼色，哭错坟头，导致功败垂成。

有一次，他约一位非常年轻的小老板相谈保险事宜。这位老板年轻却非常有为，而且早已功成名就。原一平打听清楚所有“底细”之后，决定围绕这一点来“攻克”这个大客户。

当天，两人进入办公室后，一坐下，原一平就开始滔滔不绝地赞美起小老板：“您年纪轻轻就事业有成，实在了不起呀!在日本，像您这样的实在不太多见!我斗胆打听一下，您是几岁开始工作的呢?”

“17岁。”

“17岁!我的天，您太早慧了!很多人在这个年纪，还承欢在父母脚跟前呢。那您是什么时候开始当上大老板的?”

“就两年前。”

“啧啧，当老板才两年，就如此气度不凡，真不是一般人，您一定花了不少心血。不过，那么小的年纪，您怎么就进社会打拼了呢?”

“因为早先家里很穷，而且只有一个妹妹，为了能让她上学，我就早早出来打工赚钱了。”

“原来您妹妹也这么了不起呀!您的家人也很上进、很有想法哦!”

……

就这样，原一平一发不可收拾，边打听边赞扬一番，最后连年轻小老板的三姑六婆、左邻右舍都不放过，马屁拍得越来越远，把“整座山的坟”都“哭”了一遍，最后，都几乎收不住嘴了。

原本，这位小老板已经打算买几份原一平的保险了，结果却“无疾而终”，他一脸扫兴，一份也没买。原一平也只能灰头土脸地无功而返。

事后，原一平仔细琢磨，才醒悟过来：那天正是因为自己没有重点，没完没了地称赞对方，才让煮熟的鸭子飞掉的。在刚开始，客户听到自己的几句贴心赞美后，心里定然美滋滋，还挺舒服的。可是自己不懂得适可而止，喋喋不休地顾左右而言其他，越扯越远，最后把对方的好心情也扯走了，甚至使得对方不胜其烦。这就是“哭错坟头”导致的“悲剧”!

如何才能不让这种“悲剧”再次发生呢?你必须得学会见机行事、随机应变，还有，很关键的是找对、找准“坟头”!

玛丽在一家高档的男士服装专卖店做销售员，她虽然貌不惊人，销售成绩却是店中最好的，这完全归功于她“会说话”。

有一次，一位女顾客看中了一套男式西装，但是却犹豫不定，迟迟不愿付账。看到这种情形，玛丽走向前微笑着说：“夫人，您的眼光真不错，这套西装很漂亮呢!”

“可惜，这个价格太贵了……”女顾客摇了摇头。

“方便问一下，您是在为谁选购衣服吗?”

“哦，为我丈夫。”

玛丽继续微笑着说：“您丈夫真是好福气啊!这可是货真价实的名牌哦，贵一点点也是正常的。但对您来说，这应该不算什么吧?一看您这身打扮，就知道你非同一般。像您这样高贵的夫人，只有这种高档次的衣服才能衬托您丈夫的身份!他见到这套西装，一定会非常高兴的!”

听到这里，那位女顾客也不再讨价还价，笑呵呵地付了账。

还有一次，一位男顾客试穿了半天，最后却嫌衣服颜色太深，而不想买了。

玛丽脑子迅速一转，立刻走上前去说：“深颜色，才能尽显成熟魅力嘛!成熟美，可是男性‘综合指数’中最重要的一环哦!刚才，好几位知名大企业家都选购了这个款式和颜色的衣服。耀眼公司的CEO就订购过您手中的这一套。”

另有一次，一顾客却嫌衣服颜色太浅。玛丽就“见风使舵”地说：“浅颜色，可以让人显得生机勃勃、精力充沛，给周围的人一种英气逼人、魅力四射又清新怡人的感觉哦!”

玛丽总能见到什么人，就说什么话，面对顾客，不仅给足面子，顺便还给他们脸上贴金，从而让他们纷纷对她“言听计从”，心甘情愿地“倾囊而出”。

人们常说：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”得到销售员的恭维，不但让客户觉得脸上有光，还会从内心深处感受到被尊重。当然，前提是：这种恭维必须符合实际情况，或者，让客户看起来非常符合实际情况，让人觉得你说的都是真话。

玛丽正是很好地抓住了这个诀窍，拍对马屁，让每个顾客都当了回“上帝”。

她认为那位夫人很“高贵”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通，恐怕也只好“打肿脸充胖子”了。

她指出收到礼物的人“好福气”、会“非常高兴”。——潜意识中，这让顾客认为那件衣服确实是一件值得送人的好礼物，自然毫不犹豫地买下那身“名牌”。

当顾客挑剔衣服颜色时，每一种颜色的优点，她都一一展现出来，这恰恰迎合了顾客的“爱美”之心，她又用知名人士之名来增加购买欲，从而使生意自然而然地做成。这就叫“找对坟头，哭对人”。

优秀销售员支招：

1.“找对坟头”是一个优秀推销员的基本素质。通常对客户会造成影响的人、事、物是关键点。如果连向谁推销、向哪个方向讨好都搞不清楚，那么，你必然要吃尽苦头。

2.作为一个优秀推销员，你可以吃错东西，但是不可以说错话。当你找对了“坟头”，就要学会“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”，“哭”到人家心坎里，让人动容。