很多人天真地认为只要动动嘴皮子，就能把客户“手到擒来”。事实上，要想虏获客户的心，光把产品夸得天花乱坠，是不顶用的。你不能“只许愿”、只提要求，还要学会“烧香”，并且这香要“烧”到客户心坎里面去。

杜凯特是一个油漆推销员，一次，他接到老板命令去发展一个大客户。

他当即来到了那家“用漆大户”的门口，一心只想与这家大户的采购部经理面谈，以便巧言“规劝”对方购买自己的油漆。可是，事与愿违，一连几天，他都吃了闭门羹，连老板的面也没见着。每次登门，都被秘书这只拦路虎挡驾。

杜凯特实在忍无可忍了，于是，他亲自去明察暗访，调查个中原因。原来那个周六正好是经理宝贝女儿的生日，经理本人正忙里忙外地准备生日礼物呢。知道这个情况后，他立马计从心来。

第二天，他“噌噌噌”地跑向经理办公室，秘书照样拦住他说：“如果你是来推销的，请离开!”

凯特雄赳赳气昂昂地说：“我不是来向你们经理推销油漆的，我是来送生日礼物的!”秘书看了一眼他手中精装版的邮票，勉强放他进去了。

敲了敲门，经过允许后，他进了办公室。他二话不说，直接把自己千辛万苦收集而来的珍贵邮票放在了经理桌上。经理一看见那些邮票，顿时眼前一亮，欣喜万分，也顾不得探究来人的身份，便开始滔滔不绝地与凯特大谈邮票“经”。

在愉快的氛围中，很快，两个小时就这样过去了。当他看了看手表，准备起身告辞时，那个“被馅儿饼砸到”的经理这时才反应过来，不好意思地问道：“啊!对不起，只顾着聊天了!请问您贵姓，有何贵干?”

凯特从容地笑了笑，简短地对这位经理说：“哦，我是××公司的油漆推销员，前两天我给一个老客户做油漆回访时，从他那得知您正愁着收集邮票。我手头正好有一些不错的邮票，所以今天就顺道给您送来了。非常抱歉打扰您这么久!”

经理听完他的话，思考了一会，当即说：“先生!谢谢您的友情来访，明天请您带上油漆合同来见我吧。”

就这样，他不仅用口才，更用热情打动了这个难搞的客户，没有“亲口许愿”，就得到了一大笔油漆订单。

他在向客户表明身份前，先给对方“烧了一把香”——递上对方梦寐以求的邮票。在之后的自我介绍中又提到“油漆回访”，这正说明了他是一个认真负责的好销售员，并且语调谦和，彬彬有礼。如此，客户这位菩萨才心甘情愿地“助他一臂之力”。

张永志是一位很了不起的推销员，他刚从事推销的时候就业绩显赫。而他的这种成功，归功于在销售过程中，他不只“许愿”，还热情地对待每一个客户或可能不会是客户的人。他做的事、说的话总能温暖人心。

一天，一位老妇人信步走向销售员张永志的冰箱展销区，当张永志上前服务时，这位妇人表示只是随便看看，打发一下时间。张永志并没有因此把她一个人晾在一边，而是陪着她四处转悠，唠唠家常。

闲聊中，妇人告诉张永志：“其实，我一直想买一台漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一台，放在客厅看起来非常漂亮、非常典雅。”

“哦?那您怎么没去买上一台呢?”

“哦，对面展销区的那位销售员实在太忙了，没时间招呼我，我就先自己转转。”妇人无奈地叹了一口气。

“老大娘，您过来看我们这个品牌的冰箱，我感到很荣幸!”张永志微笑着说。

老妇人不好意思地挠了挠头，突然又想起了什么，兴奋地告诉他：“哦，对啦!今天是我的生日，买一台黑色的冰箱，就当它是送给自己的生日礼物了!”

“啊!老大娘，祝您生日快乐!”张永志热情地祝福老妇人。随后，在妇人看冰箱的间歇，他把一个女同事叫过来，轻声嘱咐了几句。

张永志始终做着老妇人的导购员，将各种款式的冰箱一台一台地看过去，边看边认真作介绍。当他们经过一台黑色冰箱时，张永志指着它对老妇人说：“老大娘，看来您对黑色一往情深呢。您瞧，这台漂亮的冰箱，也是黑色的，而且调温系统特别好。”

此时，那个女同事走了过来，递给张永志一束漂亮的红玫瑰。随即，张永志把这束鲜花转递给了老妇人，并再次礼貌地祝贺她的生日：“尊敬的女士，祝您青春常驻!”

老妇人捧着玫瑰花，激动得热泪盈眶，抹着眼泪对张永志说：“小伙子，你真是太善良了!已经很久没人对我如此尊重，送我这么美好的礼物了!一个小时前，当我在对面冰箱销售区四处看时，对面那个推销员想必是认为：这个老女人一定不会买那么贵的一台冰箱!所以他只顾招待那些贵妇人，把我扔在一边。现在想来，我也不一定非要买那台冰箱不可!”

最后，这位老妇人在张永志的展区买走了一台黑色冰箱。

在这场峰回路转的交易中，从头到尾，张永志自己没有一句主动让老妇人放弃原来打算的言辞，只是在陪同过程中，让一束鲜花做了双方沟通的桥梁，在充满友善和温馨的氛围中，使老妇人感受到了尊重和温暖，由此对张永志产生了信任感，交易的达成自然水到渠成。

发挥内在的精神品质，用一颗真心去诚挚地“烧香”，往往能直达人心。乔·吉拉德曾说：做销售，人品重于商品。

好一个“人品重于商品”!一个成功的推销员，必然懂得如何尊重每一个客户，并体现在实际行动上，每一个细小的动作都会被客户注意到。如果你只是许许愿，动动嘴，客户必然体察不到你的“用心”，自然就不会给你面子，也不会给你票子。

优秀销售员支招：

当一个陌生人成为你的客户时，他也就成了你的菩萨，如果你不能“未雨绸缪”，博得菩萨的喜爱，菩萨是绝不可能把订单交给你的。

很多时候，巧言令色，不及馈赠给客户一个“雪中送炭”的恩惠。“空手套白狼”，总是少数，要做一个优秀的销售员必须“说”和“做”双管齐下。用你的行为让客户正视你，再用得体的语言给客户“当头一棒”，以此，给客户留下深刻印象。

第三章