1.做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”

人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解，待到拜访时，必然会说错话、会洋相百出。不能促成交易，也是必然的。所以，销售前要作好100%的准备，做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也要了如指掌。

销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在，比如那个采购经理老张就很讲义气。

客户：哦，是吗?

销售员：可不是吗!上次他……

说着说着，这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后，他直接被客户“扫地出门”了。后来，打听下才知道：王经理和张经理一向不和。

原本，这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上。其实，客户的内部关系，比你想象中的复杂。所以，在没有搞清楚对方的底细前，千万不要妄加评论，不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区。

Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次，他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社。

谁负责采购工作?应该找谁打通关口?这家报社最近是否有采购计划?谁是相关负责人?……在与客户接触前，这些客户基本资料都是需要他去事先打探的。

Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料，包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中。

不止如此，他去找了几个报社的老朋友，给自己充了下电——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况。他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师，他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息。

Jake在知彼的同时，也“知己”，他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品发布会。

当Bob一切准备就绪后，没有直接上门，而是给Bob打了一通儿电话。

“您好?请问是Bob吗?”

“我就是。”

“Bob，您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会，现盛情邀请您参加。”

“哦，但我时间还不能确定。”

“这次的产品展示，我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的。”

“关于数据中心的演说?有时间的话，我一定去!”

“好的，那我现在就把请柬给您寄过去，之后会提前与您电话确认。另外，我可以了解一下A报的现状吗?以便我详细记录在案。”

“可是，我马上就得去开会了。”

“为了不耽误您的会议，我会尽快。上周，我去外地出差时，在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见，贵报发展迅猛。我知道，信息系统，是报社高速发展的推助力。请问，您现在的工作重点在哪块儿呢?”

“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城，开了一个这方面的研讨会。”

“是吗?真巧啊。我也常去B城，您喜欢那儿吗?”

“嗯。那儿气候宜人，非常舒适。”

“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢?”

“的确很不错。尤其是土著馅儿饼，很有特色。对不起，我得去开会了。”

“好的，谢谢您。我马上寄请柬给您，产品会上见!”

一周以后，在Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼。

之后，Bob出席了新产品展会，并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理成章成了Jake的一个大客户。

不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户，正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟人等途径来了解客户。再电话“探底”，八卦一番，摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”。

当买卖双方第一次见面时，客户已然对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。

让我们来看看，面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：

【无准备销售】

销售员：你好，我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢?

客户：放这吧!看完我会打电话给你。

销售员：我们的产品不仅质量好，而且还便宜。你可以好好看看。

客户：不好意思，我马上要开会。再说吧，行吗?

销售员：……

销售员刚走，客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。

【有准备销售】

销售员：您好，我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢?

客户：放这吧!看完我会打电话给你。

销售员：相比贵公司现在用的F型号设备，如果使用我们这款产品，能让工作效率提高25%，同时可节能10%……

客户：哦?能提高25%?说来听听。

销售员：……(用专业的口吻来说明产品功能和优点)

客户：嗯……不错!

很明显，A公司的销售员准备严重不足，客户真正需要什么?如何打动客户?他都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞。

而B公司的销售员，一语中的。可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势，正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。

一个人即使临场发挥再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误，还是无法打胜仗。所以，拜访客户前，不管是查资料也好，询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”，有备才能无患。

优秀销售员支招：

1.知己知彼，才能找到突破点。见客户前，要尽可能多地了解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节。你可以通过其他客户、网站、上司等途径来了解该客户的特点。

2.准备，不能光想，还要勤动手。应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等都逐一记录在案。这样，你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料。