在侃侃而谈前，找出客户购买背后的真正需求，是一项至关重要的准备工作。别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”。如果客户不需要你的产品，那么你把产品夸得再好，也说不到客户的心坎儿里去。

一个销售员若想成功，要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品，而是客户的需求。

艾丽娅是一个推销新手，在一家家居公司工作，第一天上班，她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。

艾丽娅热情地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人，让我来给您介绍一下这些最新款吧!请跟我来!”

女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了。”

“您看这款，是我们公司的最新时尚系列。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具，摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活力十足。复古款的反而太死气沉沉，不好搭配，而且现在也不怎么流行了。所以，为了满足广大客户对青春感的向往，我们推出了这款时尚系列。各种亮丽颜色应有尽有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户，我们还专门新增了订制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定!价钱嘛，标准款只要380元，订制的话也只需加一点儿钱。夫人，您觉得如何?”艾丽娅边指着沙发手舞足蹈，边滔滔不绝地说了一大堆话。

见客户默不作声，艾丽娅又问：“您都清楚了吗?还有什么希望我补充的?”

客户摇了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢。可是，这附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”

结果可想而知，艾丽娅把这个客户流失了。

为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢?显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误。在不探求客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，她不知道自己要卖给对方的是古典家具，而不是新潮家具。失败是必然的。

推销的前一步，就是找出客户真正的需求。如此，你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事，在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟，你的识别能力也会日益增强。

客户的一个购买行为，背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品?是因为价廉?或是物美?总之你可能会去想无数个理由。有时候，也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中，不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么?这需要客户来告诉你!

在一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看，边问老板：“你家卖李子吗?”

老板娘赶紧迎上前去，殷勤地说道：“来来来，进来吧，老大娘。我这儿李子多着呢!您看，这个品种，又大又甜。而且非常新鲜，是早上刚运过来的!”

看见老妇人皱了皱眉头，老板娘赶紧又说：“真的!包甜!”

没想到，老妇人一听老板娘这话，扭头就走了。

老板娘一头雾水，纳闷地想：莫名其妙，我说错话了吗?哪儿得罪她了?

这个老妇人，随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“你家卖李子吗?”

第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘，您是要买李子吗?”

“嗯，没错。”老妇人肯定地应道。

“李子有酸的也有甜的，那您是要买哪一种呢?

“哦，我就要酸李子!”

于是，店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇地问老妇人：“其他客人，来我这通常都是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢。您老人家买酸的是有其他用处吗?”

“呵呵，是啊。我女儿怀孕啦，最近什么都吃不下，就想吃酸李子。”

“哎呀!那真是要恭喜了!希望您老人家快点儿抱上外孙子!您可真是一个尽责尽职的好妈妈，这么大热天，还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊!”

“哎哟，哪里的话。自己女儿嘛，自然要多操心。尤其是怀孕期间，一定要让她吃好喝好。这样胃口好，营养才好啊!”

“是啊，怀孕期间，最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物。还有，我听说，要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果。”

“真的?老板，你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢?”

“我听广播里介绍，猕猴桃就含有非常丰富的维生素!”

“老板，那你给我挑几个猕猴桃吧!”

“好的，我给您选这种进口的猕猴桃吧?不仅个大汁多，维生素含量也更丰富，您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜!”

最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子，还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是，至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客，几乎每隔一两天，她就会来光顾。

这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么，一种不知道自己卖什么。第一家店老板，只顾一味地褒扬自家水果，而不去了解客户的需求，自以为是地卖给人家甜李子;第二家店老板，不仅主动去探究顾客的一般需求，还另辟蹊径，挖掘出了顾客的潜藏需求。

在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销，必然会碰一鼻子的灰。

优秀销售员支招：

1.在消费的背后，客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如，一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉，为了身份的象征，为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观。

2.当你把“透视”潜在需求的能力变成一种本领时，你才能真正掌握人心，发挥出推销的本领。在此前提下，你就可以不断调整销售方式，让客户明确地感受到你的产品能符合他们内在的价值观，以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。