在实际销售中，很多心浮气躁的销售员为了尽快完成交易，即使客户已经产生逆反心理，不愿购买，他们仍会一如既往地穷追不舍，赶鸭子上架，自以为通过自己的狂轰滥炸可以扭转乾坤，把客户搞定。其实，这样只会起到相反的效果，结果往往就是惨败收场。可见，用“霸王硬上弓”的方式销售是行不通的。

阿道夫是一家广告公司的老板，不喜新厌旧的他，一辆私家车一用就是好多年。但是，最近那件老古董车总爱闹点儿小别扭，所以，他计划着换一辆新车。这一消息，一下就传到了那些耳听八方的汽车销售员的耳朵里。于是，很多销售员络绎不绝地找到他，想尽办法向他推销汽车。

每一个销售员，无一例外都在称赞自家汽车的性能有多么好，售后服务有多么周到，款式有多么适合阿道夫的身份，总之，极尽所能地劝说阿道夫选择自己的汽车，有些人甚至还嘲讽他的旧车：“哎呀，就是嘛，看那台老车，破旧不堪，再驾驶那样的一辆车就太有失您身份了!”销售员的夸夸其谈，和那些不知趣的言论，让阿道夫心里从不悦慢慢变为反感，本来想尽快买辆新车的热情也渐渐冷却，那些能言会道的销售员一个个被他打发走了。

每次，销售员登门造访，对他花言巧语的时候，阿道夫就非常烦躁、非常不耐烦，他的防御心理也与日俱增，看着对面那些迅速一张一合的嘴巴，他心想：哼，这些吃人不吐骨头的家伙，在这儿喋喋不休只是为了把自己的车卖掉，还敢对我的车说三道四，不就是想让我买他们推销的车吗?我就偏不上当!

一天，又有一名销售员敲响了他的家门，阿道夫在看到他的第一眼，就打算好了，不管对方怎么劝说，他都不会动摇，不会去买他推荐的车。可是，这位销售员很奇怪，他没有嬉皮笑脸地套近乎，也没有对自己公司的汽车夸一言半语，他只是围着阿道夫的老车看了一圈，然后对他说：“阿道夫先生，您这部老车保养得还不错，我听说您要换车，但很明显这辆还能再用上一年半载，废弃实在可惜。您还是等等再换吧!”说完，这个奇怪的销售员留下了一张名片，然后不等房主送客就主动离开了。

阿道夫好半天才反应过来，见多了其他销售员的热情如火，这位销售员的言行举止，令他有点适应不了，这使得阿道夫之前刻意准备的心理防御一下子失去了所有意义。一直以来，因为被人催赶着买车而产生的那种逆反心理，也一瞬间消失了。

阿道夫冷静地想了想，还是觉得是时候买一辆新车了。于是，当天，阿道夫给那位留下名片就走人的销售员打了电话，并向他直接订购了一辆新车。

其实，这个不推销就离开的销售员，才是真正的厉害角色，他并非正面出击，而是以相反的思维方式去考虑。当他知道客户根本已无购买之意，连听都不想听时，便知趣地以退为进：既然你不想买，那我就不卖给你。

这并非消极的“放弃”思想，而是反利用客户那种拒绝购买推销员产品的逆反心理：一旦卖家不卖东西了，客户反而就激起了主动购买的欲望。

很多销售员不会看脸色，也不懂客户的心理，看问题太过片面，在推销过程中，总是站在自己的立场上，“口无遮拦”地介绍产品，而对客户的感受置之不理，结果只能面对残酷的淘汰出局。

艾迪和亚力克是同一家软件公司的推销员，有一次，他们先后去一个大客户那儿推销产品。

最先去拜访的是艾迪。他不问问客户的需求，也不看看客户的心情，一进门，直接就滔滔不绝地介绍起产品来，他声称这款新产品如何如何好、如何如何先进、如何如何便捷，不买简直就吃大亏了……

然而他这番话并没有引起这个大客户的兴趣，客户不仅不买账，还对艾迪非常反感，因为当他表明拒绝的立场后，艾迪仍不死心，不断垂死挣扎，千方百计地“强迫”他购买。最终，客户只得不留情面地让秘书把艾迪给轰走了。

一周后，亚力克也被派去拜访这个客户，推销的是同一款产品。

当亚力克敲门进到客户的办公室后，并没有像艾迪那样一上来就推销，而是又绅士又礼貌地为自己的打扰向客户致歉和致谢：“谢谢您百忙之中还分身来会见我，这实在令我很惭愧，也很感动!”与此同时，亚力克还不失时机地说了些符合实际情况的恭维话。当谈到自己的产品时，他只是作了简单的介绍，一笔就带过了。

尽管亚力克的行为举止和言辞都很有分寸，但是铁了心不买账的客户至始至终都不冷不热的，一副“看你还能说什么”的样子。亚力克立马了解了现状：客户在唱反调，不打算购买。

于是，亚力克话锋一转，很无奈很诚恳地对客户说：“虽然我认为这款产品很适合贵公司的应用环境，可惜我太笨嘴拙舌，无法让您充分认识到。我认输啦，谢谢您的耐心，听我唠叨了半天。我现在就告辞。不过，临走前，能否请您指出一下我的不足之处呢?以便我日后多加改进。麻烦您了!”

就在此时，奇迹出现了：客户的态度一下子出现了一百八十度的大转弯，冰冷的脸上露出了笑意。他从座椅上站起来，和善友好地拍了拍亚力克的肩膀，笑着说：“哈哈，不用着急走!这么说吧，我决定买下你的这款产品来试试!”

为什么艾迪尽职尽责介绍产品反而被轰出去?而亚力克“放弃”了客户却还能成交呢?这便是一个“如何满足客户心理需求”的问题。

艾迪眼里只有自己的产品，忽略了对客户的尊重，并且一见风头不对，就想赶鸭子上架，自然会惹怒客户。而亚力克，至始至终都有礼有节，即使在临别时，还敬业地请教客户，这让对方感受到了特别的重视，从而，在感情上，认同了亚力克。最后，主动提出了购买要求。

优秀销售员支招：

1.客户初次和销售员接触，常常会心怀戒备。此时，如果你只是一味地着眼于自己的产品，满口都是对产品的夸赞，那么，客户就会更加警惕，甚至会因为害怕上当受骗而拒购。记住：强扭的瓜不甜，不要让客户看出来你试图改变他的想法和决定。

2.一个聪明的销售员，随时随地都把客户当上帝，因为客户也把自己当上帝。所以，你要想尽办法把客户当上帝一样伺候，以博得他们粲然一笑。当然，要想伺候好这些上帝，就要先明白上帝的想法，懂得上帝的心，然后顺上帝的意。