把话说得比唱得还好听，这可以说是销售员说话的最高境界了。当你用你的口才把语言变得妙不可言，把客户忽悠得分不清东南西北时，那你就成功了。

乔恩·布朗是美国著名的图书推销高手，他总是能随便几句话，就让客户对他“俯首帖耳”，并让自己的腰包迅速变得鼓鼓的。他曾经狂妄地“大放厥词”：“我能让任何一个我遇到的人都买我推荐的书!”是他确实狂妄自大，还是真的自信满满呢?

看看他那些惊人的销售业绩吧，你不得不承认他拥有与众不同的口才。他非常善于赞美客户，笼络客户。而他推销图书的秘诀就是：把话说得比唱得还好听!

刚开始做图书推销员时，乔恩·布朗也并不是非常顺利。那时，他刚刚开始学着运用语言这个法宝。有一次，他在街上遇见一个非常温和、非常有气质的女士。他想着，这样一位女士应该不会粗鲁地拒绝一个推销员吧?于是，乔恩·布朗上前向她推荐起自己的图书，并夸赞这位女士的动人气质。

刚开始，这位女士受到赞扬，还是很高兴的。但是，当她一知道对面这个对她极尽奉承的男人是个推销员时，脸色一下就变了，阴沉着脸讽刺道：“我了解你们这些推销员，满口假话、鬼话!最会奉承人，嘴上没一句话是不动听的!可惜，你遇上了我!我是不会吃你们这一套的，省省你那些花言巧语吧!

听到这番露骨的狠话，乔恩·布朗并没有恼羞成怒，也没有灰溜溜地逃跑。他冷静了一下，然后满面微笑，从容地对这个气愤的女士说：“的确，您说得太对了。推销员就喜欢专挑那些别人爱听的、好听的来说，把人说得头昏脑涨还死不罢休。像您这样的，我还真是没见过，看得那么透彻，还特别有主见，您这样的人自然是不可能受他人支配的!”

话说到这里，观察入微的乔恩发现，女士的脸已经从原先的阴转向晴了。为了表现自己的独特性，她问了很多图书方面的问题，乔恩都谦逊地逐一作了回答。

当女士发表完自己的意见后，乔恩·布朗由衷地大声赞美道：“我不得不说，您的外貌给了您高贵的气质，您的语言更衬托出您那敏锐的头脑，而您的安静又显出了您的大方。”

乔恩刚赞美完，女士就“噗嗤”一声笑了出来。最后，她要了乔恩的名片，并爽快地买下了一整套书。没过几天，她又从乔恩那购买了上百套图书。最振奋人心的是，半年后，就是这位对推销员嗤之以鼻的女士，向乔恩·布朗送上了一份大礼——一张价值几万美元的图书订单。

在推销过程中，随着无数次摸爬滚打，随着推销经验的日趋丰富，乔恩·布朗总结出了这样一条定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美他人的人。”

他明白，只要把话说得动听又恳切，只要把人夸得到位又婉转，只要让你说的话，就像美妙的音乐一样动人心弦，就必然能搞定那些越来越多、越来越大的订单，从而让自己的业绩立于不败之地，让自己的收入突飞猛涨。

对销售人员来说，在推销过程中，遇到拒绝和异议，就好像家常便饭一样，是理所当然的事。要想说通客户，赢得订单，就必须学会把“异议”化解于无形。这种时候，你就要善用“说唱”之术：顺着客户的心，边让客户“为所欲为”，边还要在一旁大加赞美。

乔恩·布朗认为，只要能跟客户谈上三分钟，对方还不买我的书，那是不可能的。

有一次，乔恩跑到一家大公司去推销图书。在办公室里，他巧舌如簧，使得员工们纷纷挑选了很多书。

就在交易达成，准备交货付款时，突然进来了一个一脸严肃的人，他一看到这众人掏钱买书的场景，就大声叫道：“这些书跟垃圾似的，到处都是。你们买来干嘛?”

乔恩正准备走向他，连话都还没说呢，这个男人就已经用狠话冲他嚷了起来：“你!别跟我扯皮!我一定不会买，听到没有?我不会买!”

乔恩没有理会男人的叫嚷，不紧不慢地说：“是的，您说得没错，您怎么可能会需要这些书呢?只要是明眼人，一眼就看得出，您是饱读诗书的人，文化素养高，又气质高雅。您要是有弟弟妹妹，他们一定都以您为荣，一定都很尊重您，把您当成偶像吧!”

“啊!我的确是有弟弟妹妹!你是怎么猜到的?”这个“兄长”突然间对乔恩来了兴趣。

“呵呵，您刚刚一出现，我就从您身上感觉到一种大哥的风范。我当时心里就感慨，谁要是有这样一个孔武有力的哥哥，谁就是最幸福的人，那他一定是受到了上天的眷顾!”

果然，此番对胃口的话一出，那个男人真的以优秀兄长的口吻，开始跟乔恩聊了起来，在整个交谈过程中，乔恩总是不失时机地送上一些对大哥才有的尊敬之词。聊了整整半小时，这个男人还是兴致勃勃。最后，上班时间快到了，这个“兄长”才以支持“弟弟”工作为由，为家里的弟弟妹妹选了好多套书。

乔恩·布朗这样总结销售之术：要想改变一个人的抵触想法，最行之有效的方法是，传递信心，转移对方消极情绪。当他把准客户对推销员的排斥情绪，转移成对弟弟妹妹的教导，那么情况就完全变了，可恨的人一下变成了“可亲”的人，这就是语言发挥的神奇效果。

优秀销售员支招：

1.人是很感性的动物，当一个人的感性思维被充分调动起来，那么他就会很容易受感动，很容易感情用事，也就会很容易被甜言蜜语所说动。而要想迅速控制一个人的情感，就要从对方的话语中找到突破点，把话说到对方的敏感点上，并用自己的溢美之词加以烘托。

2.为什么听人唱歌，内心会感到很美妙，会感动呢?因为，唱出来总是比说出来动听。很多销售员说话太死板，没有韵律，即使赞扬，在客户听来，也好像是在拍马屁。如果你把说话只是当成说话，那么，客户把你的推销也只会当成是推销而已，而不是一种满足双方需求的、你情我愿的感性买卖。