老话说：好言一句三冬暖。所以人们就理所当然地认为赞美是销售的万能药，认为只要多多赞美，客户就能眉开眼笑，自己就能拿到订单。但是，赞美不等于乱拍马屁，不等于脱离实际的天方夜谭。作为一个销售员，一定要谨记：不要把马屁拍重了。否则，你会被“马”踢得很惨。

伊莉莎是一家美容店的美容小姐，除了为美容院的顾客做美容外，最近老板还下达了一个新指令：向顾客推销一款新型美白产品。

接到任务的第一天，伊莉莎就接待了一位中年妇女。不善言辞的伊莉莎立马从同事那取经，她得知，把化妆品推出去的最简单方式就是：拍马屁!于是，就出现了以下的对话。

中年妇女刚躺下，伊莉莎就拍马屁道：“夫人，您的皮肤真好啊!简直吹弹可破!”

中年妇女心想这小姑娘嘴还挺甜，都这把年纪了还夸我皮肤“吹弹可破”，于是礼貌地说：“老啦，不如当年啦。”

“哪里的话，您看您这皮肤，这么细腻，连一个黑头都没有!”

“别开玩笑了，都起斑了。”

“哪呢?根本看不见!您多虑了，真的!我从来没见过像您这么好的皮肤!”

“谢谢。”

“您皮肤这么好，一定很满足吧!”

“还行……”

“哎呀，我看您的五官也是非常完美呢，眼睛大，鼻子高，嘴唇也非常性感!就这气质，您一定是公司里的高层领导吧?”

“我只是一个收银员。”

“啊，您竟然只是一个收银员，说出来别人都不信吧。瞧瞧您那高贵的气质!”

“收银员不可以美容吗?”

“当然不是啦，您简直是世界上最美丽的收银员了!那些老了还不死的都被称为老不死，而您，简直就是老妖精!这么大年纪了，还把皮肤保养得这么好，您看着像50岁，皮肤却像20岁女孩子的皮肤。哦，您唯一欠缺的，就是还不够白——”

“我这个老妖精，不想再听你唠叨了，再见!”

“不是的……夫人，您看，我这有款美白产品，特别适合您——”

就这样，这个被伊莉莎“捧上天”的中年妇女，火冒三丈，头也不回地离开了这家美容店。

伊莉莎句句都是在夸赞顾客，为什么结果却把人给惹急了呢?问题就出在：伊莉莎不懂得适可而止，把马屁拍得又重又狠，结果适得其反，被马踢了。如果你也是一个人到中年的妇人，却听人不断地对你的外在夸大其词，并且口口声声老啊老的，来提醒你老了，你能不火冒三丈吗?

拍马屁不在于多，也不在于重，而在于正中下怀。很多书都会教你怎么拍马屁，怎么夸人，却不曾教你怎么不拍马屁，怎么对客户“目中无人”。千万不要误解了，其实，“不把客户放在眼里”是另一种更高境界的拍马屁!

文质彬彬不一定就能谈成生意，有时你在酒桌上陪着客户一起拍桌子瞪眼一起骂娘，却可能成交一笔生意;或者你出其不意地给客户亲自下厨，准备了一顿家常小菜，从而签下了一笔单;再或者，跟客户话不投机时，你拍案而起，拍屁股走人，第二天一个电话过去，对方竟然问你哪天方便去签下合同……

所有这些意料之外的事都有可能发生，只要你的行为正对客户的胃口。人是受感情影响的动物，不是冷血的，所以，如果你认为，单靠把一堆堆的溢美之词往客户身上压，就能成事，那就错了。在某些时刻，很多客户都喜欢听一些相对比较真实的话，甚至希望给他们委婉地提些缺点。当你这么做的时候，他们会觉得你没有虚情假意，你才是真正的朋友。

向客户适当地提出一些显而易见又客观的缺点，反而能赢得客户的尊重，这是非常重要的一点。如果一个客户丝毫不尊重你，那么你基本上就没戏了，完全没必要继续扯皮、拍马屁，除非你能想到好办法扭转乾坤。

盖瑞是一个非常豪爽的销售员，以其雷厉风行、不拘一格而出名。有一次，为了一个大客户的一个大订单，他忙活了整整两个星期，才最终让对方同意看看合同，然而，事到临头对方却闭门不见。

那天，盖瑞和那个大客户约定好时间，在一家饭店相见洽谈合同。盖瑞坐了三个小时的车才到达指定地点。可是，大客户竟然临时变卦，不打算商谈了。甚至连门都没让他进。

被意外回绝的盖瑞，看着插着门闩的木制小门，一下怒火中烧，他一脚把饭店那扇小木门给踹开了，气呼呼地走到那个客户跟前。

客户一见是盖瑞，非常生气，站起来就对着他直吼：“你这是干什么?!谁让你进来的!”

盖瑞也不甘示弱，愤怒地瞪着客户，大声说：“你人明明坐在这里，却叫人出来推说你不在!我花了三个小时的路程，千里迢迢跑过来跟你洽谈，帮你挣钱!你倒好，竟用这种态度对待一个尊重你的人!”

客户一下愣住了，他没想到这小伙子这么霸道，竟和自己一个脾气，很久没人这么大声对自己说话了，哈哈，真难得!真爽快!客户板着的脸一下放松了起来，他友好地让盖瑞入座，两个人坐在一起促膝长谈。就这样，边喝边聊一个上午就过去了。临走时，盖瑞满意地拿到了订单和合同。

通常遇到客户故意放鸽子的行为，很多销售员要么生一肚子闷气，灰头土脸地离开;要么继续死乞白赖地向客户低头哈腰，作最后一搏;要么就像开头的伊莉莎一样没轻没重地乱拍一通马屁，被人扫地出门，却很少有人不卑不亢、理直气壮地向客户据理力争，展现一下真性情的。从某种程度上来说，这恰恰是拍对了客户的马屁，因为有些客户就吃这套，不吃软不吃硬，就吃你脾气火暴，不要把他太当回事。

我们常说，推销需要大加赞美，只要把话说得好听订单自然就来了。但这种赞美是适度的，更要适合客户的口味，绝不是简单的乱拍马屁。拍马屁有三大原则：

一、语言要生动，语调要热诚。跟客户说话不要像背书稿一样，不要让对方觉得你很假。

二、说话要简单明了，不要咬文嚼字，用白话把意思说得顺畅，说得通俗易懂。

三、拍马屁要有创意、要有想法，拍别人想不到的地方。比如，别人阿谀奉承，你就大喊大嚷。

优秀销售员支招：

1.销售是人与人之间一种直接性的沟通和交流，你面对的客户不是机器人，是带有感情的活人，所以拍马屁一定要灵活，灵活，再灵活!

2.销售前，要先了解客户的公司和家庭，要知根知底，这样才能知道客户喜欢的口味。拍马屁前，则要看客户当时的心情和所处的环境，并妥善利用当下的这种心情和环境。