1.最笨的销售就是“三句话不离本行”

最笨的销售员，不是那些笨嘴拙舌的人，也不是那些口齿不伶俐的人，而是三句话不离本行，把客户吓跑的人。

有些销售员太急功近利，永远不懂得迂回战术，一开口就直接冲客户说“要不要买……”、“你需不需要……”、“这个产品的销量……”等直入主题的话。这类话会迅速让客户竖起一道心理防线：眼前的这个人准备忽悠我了，看我如何拆穿他的把戏。

你一定觉得很无辜，也许你只是想真心诚意地向客户推荐好东西，解决客户的难题。然而，你口口声声地只提“卖东西”，而不给客户一个顺理成章接受你的心理铺垫，那么就怨不得客户不买你的账了。

看看图书推销员欧内斯特是如何“摆脱”推销员身份，巧妙地向客户进行推销的：

一天，欧内斯特经过一家饰品店时，透过橱窗，看见一位年轻姑娘坐在摇椅上认真地看一本叫《小王子》的书。

于是，欧内斯特推门走了进去，他随意在店内看了看，然后走向那位姑娘，惊喜地叫出声：“哎呀!是《小王子》啊!你也在看这本书呀!它可是今年最畅销的儿童励志书噢!我也非常喜欢看呢!”

姑娘抬起头，看见是一位和蔼可亲的大叔，便说道：“的确，写得非常感人。它不仅仅是写给小孩子看的，每一个大人更应该好好看看这本书。它让人们重新认识生活，把丢失的情感再次找回来。它完全可以作为一本社会大学的教科书了。”

欧内斯特附和道：“你说得非常对，这本书老少皆宜，作者通过小王子告诉人们，肉眼看不见事物的本质，只有用心灵才能洞察一切。”

姑娘高兴地拍起了手，赞同道：“没错，就是这个道理!”

欧内斯特笑了笑，继续说道：“一个具备不一般品德和智慧的人，认识水平也必然非同一般。通过你刚才的话和反应，我可以判断得出，你读书的时候肯定不是光看看而已，应该是在非常认真地研究吧?”

姑娘不好意思地笑了笑：“呵呵，我虽然学习不好，但是非常喜欢看课外书籍。”

“嗯，我看得出来，你有很好的阅读天赋。可能你周围的师长，并不能完全理解、赞同你，他们总是认为学习最重要。但是，我感觉你很善于运用知识，瞧，这么年轻就自己开了这么精致的一家小店。相信我，你一定会越做越好的。并且，如果你能结合自己实际的工作领域，去读一些专业性的书籍，再融入小王子的观念，一定会更有成就!”

听了欧内斯特对自己的一番分析、赞美和正面引导后，这位姑娘立马就变得兴致高昂起来，她索性请欧内斯特坐下，眉飞色舞地与他侃侃而谈自己的人生目标和理想。在此过程中，欧内斯特向她推荐了几本非常适合她的理财类书籍。

就那么顺理成章。这位姑娘把欧内斯特的全套理财书都买了，并且还主动向附近的店铺老板们推荐欧内斯特的其他图书。之后，整条街上的老板都成了他的忠实老主顾。

通过欧内斯特的成功销售经验，可以很清楚地看到：要想获得客户的认同，就要善于抓住客户的关注点来谈你自己的感受，以引起共鸣。让客户认识到，你们是同道中人，你认可他，你感同身受，所以，你知道什么对他是好的，什么是适合他的。

当你在客户眼里，不再仅仅是一个销售员，更是一个提供帮助者时，客户自然会信任你的推销。

一代寿险宗师约翰·沙维奇，有“最伟大的寿险业务员”之称，而且他还是美国百万圆桌协会的终身会员之一。

有一次，他向一位知名大学教授推销寿险，他是这样开场的：“据说，在如何运用材料这点上，大哲学家培根曾把学者比喻成三种动物。第一种，是蜘蛛。这类人作研究用的材料不是从外界找来的，而是从自己肚子里吐出来的，也就是所谓的蜘蛛式学者。第二种，是蚂蚁。这类人只会堆积材料，而不会灵活运用，也就是所谓的蚂蚁式学者。第三种，是蜜蜂。这类人采百花之精华，精心糅合，融会贯通，这便是所谓的蜜蜂式学者了。教授先生，按照这种分类，您觉得自己属于哪种学者呢?”

如此生动的问话，打开了那位大学教授的话匣子。最终，约翰·沙维奇不止谈成了生意，还与教授交上了朋友。

像约翰·沙维奇这种不提“本行”的问话方式，可以顺利激发客户的兴趣，从而让对方侃侃而谈。只要用心留意和发掘，你可以在很多场合用上这类开场白。比如，电话销售的时候。

销售员凯莉受命给一位知名企业的董事长打销售电话，事前，她先了解到该客户非常爱岗敬业，每天的工作时间长达13个小时。

准备充分后，凯莉拨通了电话：“您好，我是A公司的凯莉，我之前在报刊杂志上看过一些您的详细介绍，其中有一点引起了我的注意：资料上说，您每天至少要工作13个小时!对此，我非常敬佩。但不知董事长您是否听过这样一句话：一个成功人士，通常把他的时间分成三份：家庭、事业、学习各占三分之一。这恰恰符合了三角形最稳定的法则。只有合理分配，三角才能稳当，才能算得上真正的成功。我想请问，在这三角中，您的时间是如何分配的呢?”

不管是凯莉的开场，还是约翰·沙维奇的种类分析，它们都有异曲同工之妙。目的都是为了让双方抛开销售话题，先从客户自身的特点谈起，让客户迅速放下警惕心，而不是被销售员的本行“吓跑”。

优秀销售员支招：

1.有时，客户的随意言谈总是非常杂乱无章。若想让客户接受你，你就必须懂得如何从那毫无章法的言辞中，“拎”出潜藏着的重点，然后把它加以引申、利用起来。

2.把客户捧上天，在轻松愉悦的氛围中，听你“卖东西”，是一个销售员应尽的职责。如何捧?先找出客户身上的闪光点、赞美点，然后分析那些点能给现状带来什么。听完这些后，客户自然会很高兴，也会很感谢你。