1.客户都喜欢能给自己“医病”的人

客户一旦有需求，就会有烦恼，有烦恼也就是有心病。心病还需心药医，作为一个销售员，你要去医客户的“病”，而不是装腔作势地演戏。真正能解决客户难题，得到客户喜欢和信任拿到订单的，一定是“医生”，而不是“演员”。

吉姆是一家电脑软件公司的推销员，一直以来都勤勤恳恳做事。但是，近来，他非常苦恼，原因是遇到了一个难对付的客户，这个客户是一家纺织品公司的采购经理。不管吉姆如何苦口婆心地向这位经理推销公司的产品，把产品功能介绍得头头是道，对方始终低着头，一声不吭，不说买也不说不买，只是沉默以对。对此，吉姆实在是丈二和尚摸不着头脑了。

这一天，吉姆又从那位经理那儿无功而返，一无所获。他郁闷地走进一家小餐馆，垂头丧气地选了个位置坐下借酒浇愁。他的邻桌是一家三口，一位年轻妇人带着两个孩子在吃午餐，一个是男孩，一个是女孩。那个男孩长得特别结实，低着头狼吞虎咽地吃着面条，女孩则很纤瘦，皱着眉头，拿着叉子把盘子里的食物拨弄来拨弄去，就是不好好吃。

那位妇人终于忍不住了，轻声开导女孩，语气中满是担忧：“乖，把那些菠菜都吃了，总挑食，营养就不均衡了，这哪能行呢?”一连劝说了好几次，女孩还是无动于衷，什么也不吃，弄得那位母亲一点辙也没有了。

就在这时，一位年轻的服务员走了过来，附身在女孩的耳朵旁轻轻说了几句话，那个挑食的小女孩听完后，看了男孩一眼，然后就端起盘子大口大口吃起菠菜来了，边吃还边用眼角余光看男孩。妇人对此非常诧异，好奇地把服务员拉过来轻声问道：“小伙子，你对她说了什么?居然让她这么听话。”

这位服务员挠了挠头，笑着说：“大家不是说嘛，要是牛不喝水，就让它吃点盐，口渴了自然就会主动喝水了，人也是一样的。我刚才对您的小女儿说：你哥是不是总欺负你呀?这都是因为他强壮，但只要你吃了菠菜，就会比他力气更大哦，等你也变强壮了，到时他就再也欺负不了你啦!”

把这一切看在眼里、听在耳里的吉姆顿时醍醐灌顶，暗自欣喜：“太好了!我终于明白自己的问题所在了!”

第二天，吉姆再次来到那个经理的办公室，他不再像之前那样滔滔不绝，一味地吹嘘产品了，而是微笑着问道：“先生，请问，贵公司最关心什么问题?什么事正令您烦恼不已呢?”

那位经理一听到这个问题，就轻叹了口气说道：“让我最头痛的，还不是那几个一直纠缠我的老问题：如何减少库存量、快速准确地清点数量和有效提高工作效率。”

“的确，一旦库存越多，人力、物力等需求也就越大，这样日积月累，过不了几年就成大问题了，不解决不行啊。”吉姆高声说，“这样吧，我马上回公司，让我们公司的专业研发人员尽快为您开发一套库存软件，帮您作系统性整理，以提高工作效率。”

一周后，吉姆高高兴兴地出现在采购经理的办公室，并双手奉上一套库存软件，他热情地对经理说：“先生，这就是为贵公司精心设计的库存软件，花了我们公司几位核心软件工程师一周的时间。我想，只要您使用了它，您的烦恼必然‘药到病除’。”

经理拿起来一看，顿时喜上眉梢：“太好了!你先把相关资料留下，我马上拿去向上级汇报一下。我想，这套软件我们太需要了!”果然，这个客户买下了吉姆推销的软件。至此之后，这个客户一需要软件就找到吉姆，还给他推荐了不少其他同行业的客户。

从吉姆的事例中，我们可以看到，如果你不知道“病因”，就病急乱投医，只会竹篮打水一场空。你必须亲自给客户“把脉”，了如指掌后，再对症下药，才能得到客户的依赖，才能轻松赢得交易，才能顺利拿到订单。

一天，化妆品推销高手，玫琳·凯与朋友在一家服装店里逛。挑衣服时，玫琳·凯听到了边上两个女孩子的对话。

金发女孩挑了件很漂亮的衣服，穿在了身上，黑发女孩赞美道：“哇，这衣服的扣子可真好看呀!”金发女孩听了却很不高兴，有点生气地说：“得了吧，你胡说八道，那扣子难看死了!”

这时候，玫琳·凯走了过去，面带着笑容对那个金发女孩说：“这件衣服的领子很有特色，把你的脖子衬得就像位公主一样，又高贵，又有气质。如果你能再戴上一条项链，那就更完美了!”

金发女孩听了，非常高兴地说：“我也是这么想的!哈哈!”又转身对黑发女孩说，“你呀，真没审美力!”黑发女孩回答道：“其实，我也是这样想的，没说出来而已。”

随即，玫琳·凯又对黑发女孩说：“试一下这件吧?它能把你傲人的身材衬得更优美。”黑发女孩高兴地接过那件衣服。

玫琳·凯继续微笑着说：“你们穿上这两件衣服后，如果能再调理一下肤色的话，就能显得更红润有光泽，气质也就更动人了……”

就这样，她们聊起了玫琳·凯最擅长的美容化妆话题，并且聊得不亦乐乎。之后，这两位女孩都成了玫琳·凯的忠实客户。

不管是吉姆也好，玫琳·凯也好，他们的成功正是因为他们像资深的医生一样给客户医病，解决客户的烦恼。可见，任何客户都喜欢能给自己医病的销售员。

优秀销售员支招：

1.客户不需要一本活动的“产品说明书”，只需要一个能给自己“医病”的人。当你把自己当成专家，当成行医问病之人，那你就能成为客户最喜欢的“专家门诊”，客户自会络绎不绝。

2.在你为客户排忧解难之前，首先你必须要像一位专业的医生一样“问诊”，透彻地了解你的客户，分析你的客户，根据不同类型的客户，不同的症状，对症下药，提供合理可靠的服务方案，让客户得到安全感。如此，你才能得到客户的信任。