1.你不说话能憋死啊?

在古希腊，有一句著名的民谚：“聪明的人，借助经验说话;而更聪明的人，根据经验不说话。”在销售过程中，这种倾听经验是非常重要的，如果雄辩贵如“银”的话，那么倾听就贵如“金”。既然每个人都有两只耳朵，一张嘴，那么就多听少说，把多余的话吞进肚子里吧。

在心理学领域，有这样一种说法：每个人的内心深处，都有一种愿望，那种愿望就是，渴望他人的尊重。当你认真倾听他人说话时，这便是一种尊重。显然，在销售领域，倾听更是一项技巧、一种素质、一门艺术。往往一个懂得倾听的人，也更容易得到客户的尊重。

要想成功，你必须时刻记着，客户的话比你的话更值钱，你要把倾听当做一种责任和职业自觉。

杰森是一位非常成功的销售员，他每次出师几乎都能满意而归，每个人都认为他一定能言会道，把每个客户忽悠得团团转。然而当这些同行们向他取经“如何说话?”时，杰森却表示自己不善言辞，每次面对客户，倾听是他最重要的推销方式。对此，大家都非常惊讶。杰森笑着说：“为什么不倾听呢?我从来没有在说的过程中获得信息和知识。”

是的，如果你想从客户那儿获得有用信息，或者让自己更有见识，最好的方式就是倾听。一个真正成功的销售故事，总是从倾听开始的。你越是认真听讲，就越能跨过客户的心理防线，走到客户的心里，了解客户的需求，从而与客户建立起良好的买卖关系。

很多成功的销售专家，都把“听”当成一门至关重要的技能。

阿普达是一位退休销售员，在销售领域，他曾经战绩显赫。退休后，他开办了一个培训教室，专门辅导年轻的销售员。

有一次，一位年轻人前来拜访他，求教推销的口才技能。这位年轻人为了表现自己与生俱来的雄辩力，便在阿普达面前夸夸其谈起来，连着一口气几乎一秒都不歇。但是，安普达很快就打断了他的话，面无表情地让他交双倍的学费。

这位年轻人一脸诧异，不解地问道：“先生，我口才条件这么好，为什么却要加倍呢?”

安普达耐人寻味地说：“因为，我不得不教你两门学问。一门是：学会如何闭嘴;另一门是：学习如何开口。”

光会说是没用的，光说不听，就是浪费口才。因此，针对人与人之间的沟通，心理学家就一再指出：在说之前，先学会听。

托尼·韦恩赖特是世界上最优秀的推销员之一，他不仅是一位了不起的推销员，还是一位知名的作家、慈善家，在他去世前，他就已经是一家资产丰厚的大公司的名誉主席了。很多人很好奇，托尼·韦恩赖特是如何在事业上取得如此辉煌成就呢?这完全得益于他的倾听能力。

只要客户一坐在韦恩赖特的对面，与他谈话，客户就会自然而然地觉得自己的想法就像金子一样闪亮，客户会觉得自己很特别——这就是韦恩赖特的神奇之处。不管客户说什么，韦恩赖特总是对此表现出一副深信不疑的样子，很多时候，连客户自己都忍不住觉得自己说的都是至理名言。

韦恩赖特是一个充满热情的人，话题从来不会仅限于销售，只要一打开话匣子，客户就会天南地北的无所不谈。遇到老客户，他就会说一句：“嗨，近况如何?”然后，对方就开始滔滔不绝，而他只是在一旁微笑地听着，他会从每一句话中找出自己所需要的、有价值的东西。

不止如此，韦恩赖特每天都要手写50封信，寄给每个向自己倾吐过的客户，每封信都只有寥寥几句话，但每一句话都与客户曾提到过的某个想法相关。在信中，他会提出有效建议，或贴上一张加了自己亲笔批注的剪报，每次他都是简单地写道：“供您参阅，也许会帮到您。”

韦恩赖特口才出众吗?不见得。但是他却有这样一个本事：他把客户卖给了客户自己。

在韦恩赖特看来，推销并没有想象中那样难如登天，也没有什么难能可贵的秘诀，即使有，他会告诉你：“听，注意倾听。”

每个人都有一个共同的特点，说的欲望远远比听的欲望强烈。当你满足了客户“听”的欲望，你就能掌握住客户的思维动向和行为。

可是，总有一些销售员憋不住话，他们根本不好好听话，只会在客户面前，急不可耐地说话，甚至还会忍不住打断客户的话，就好像下一秒地球就毁灭了一样，就好像不说话就会憋死似的。

为什么你的“听力”变得一天不如一天、变得越来越差了呢?

其一，在倾听前，你已经事先形成了自己的观点和意见，已经提前想好了说话内容。这样，你只会急于快点表明观点，而不是倾听。其二，当客户在倾诉或讲故事之前，你已经早早决定了“按计划行事”。因此，计划阻碍了你的“听力”。

当你认为自己已经有了很好的答案，就会停止倾听。或者，有时从客户嘴里听到一些自己不想听的言论时，就会打断对方，陈述自己的观点。可是，你有没有换位思考一下?如果你是客户，面对一个不愿听他说话的人，你心里是否会有被轻视的感觉?如果有，那么客户自然也会有。

当你决心做一个好的倾听者时，就要扮演好倾听角色，一旦忍不住想说话，就应在心里大声质问自己：我不说话能憋死啊?

优秀销售员支招：

1.如果想成为一名好的“听众”，你必须做到二点。一是，怀着理解的心态去听。一是，揣着回应的目的去听。如此，才能无声胜有声。

2.另外，你要时刻记住：不说话也能做成买卖，说太多也会失去买卖。听到不想听的话时就堵住耳朵，这种坏习惯必须改正。而改正的唯一捷径就是闭上嘴巴!这就是倾听的秘密武器。