在很多场合，尽管客户表现得沉默寡言，但是，从内心需求来讲，他们其实都具有“说话”的强烈欲望。那么，为什么他们闭口不言呢?原因只有一个：你没有创造出让客户说话的机会。客户不说话，并不是不想说。只要你创造出机会，“逼”着他说，他就会说!

若想和客户顺利达成交易，你就必须想方设法让客户先开口说话，并与你交谈。如果客户一声不吭，不愿开尊口，那么，你们就很难做成买卖。俗话说得好：“君子若不开口，神仙也难下手。”同样的，在销售领域，客户若不说话，销售员就没戏。所以，一旦客户三缄其口、默默无语，你就要竭尽所能地撬开对方的嘴巴。

只有学会和客户有效沟通，找到客户内心深藏不露的强烈需求，客户才会乐意跟你合作。如何“逼”客户说话?这是有窍门的，不能真来硬的。最好的办法是：不断提出恰当的问题，让客户自觉回答这些问题，客户回答得越多，暴露出来的信息就越多，暴露出的信息越多，你就能逐步地化被动为主动，你就能顺利地知道客户的想法和需求，并满足它们，这样，你自然就成功了。

盖瑞是一家网络游戏公司的老板，他曾经不相信保险、排斥保险。然而，他还是买下了平生第一份保险，这份保险正是从他的好友，也就是保险推销员戴维那里买来的。

当别人问起盖瑞，他是如何被劝服从而买下第一份保险时，他笑着说：“啊，那生平第一份保险真是让我记忆深刻。那时候，戴维跟我说的每句话，其实其他推销员也都提过。但，戴维的高明之处正在于，每次我有异议，或者表现出不屑，他都不动声色，也不会与我争辩，而是接二连三地问我各种问题。他就那样不停地问，我就不停地解释。结果，我就把自己套进去了。恰恰是因为我解释得太多，导致我的真实想法被他所获知。也就是说，我的心理防线是被他的提问给冲垮的。实际上变成了：我在‘主动’买，而不是他在向我推销。显然，戴维不仅成功卖出了他的保险，还成了我的朋友。”

懂得如何提问，用一个个巧问让客户说话，然后一步步逼出客户的真实想法和需求，这才是真正的嘴上功。

真正口才一级棒的销售员，不会自卖自夸，他们往往会善用提问，用那些接连不断的“为什么”牵引出客户内心的需求。

乔·库尔曼，这个美国销售界的传奇人物，在千千万万销售员的心中，他是绝对的偶像。在其25年的推销生涯中，超过4万份寿险从他手中推销出去，平均每天就有5份。他被人们称为“金牌推销员”。

能有如此骄人的成绩，乔·库尔曼必然有其与众不同的销售秘诀。那么，他的成功秘诀到底是什么呢?乔·库尔曼称，自己之所以成功，原因其实很简单，归结起来就是：用一句富含神奇力量的话来改变糟糕的局面。他总是能凭着三寸不烂之舌，凭着简单的一句话，就让客户说话，让客户把信任交给他，然后把保险推销给一个又一个有需要的客户。对此，他举了一个例子。

在乔·库尔曼刚开始推销的时候，他遇到了一个非常难缠的客户，这个客户叫罗斯，是一位工厂老板，他总是非常忙碌，每个去他那儿的推销员没一个成功而返的。但是，乔·库尔曼却让这个顽固的罗斯停下了忙碌的脚步，并接受了他。他是如何做到的呢?

像很多推销员一样，一见到罗斯，库尔曼就自我介绍道：“您好，罗斯先生，我是乔·库尔曼，一个保险推销员。”

罗斯一听，就不耐烦地说：“又是推销员，有完没完了?你是今天跑来这里的第十个了。请你别再来打扰我了。”

库尔曼并没有灰心，也没有离开，这都是意料之中的事。他仍旧微笑着说：“您只需给我一分钟，作一个自我介绍的时间就够了。”

“抱歉，即使是一分钟，我也给不了你!”

库尔曼不再说话，一下就沉默了。他低着头，安静地看着地上那些堆叠的工厂产品，整整一分钟，他都一声不吭。然后，他指着那些产品问罗斯：“这是您工厂生产的?”罗斯点了点头。

“您从事这一行业多久了?”库尔曼继续问。

“哦，快22年了!”

“真不容易啊。那您是怎么开始从事这一行的?”

这个神奇的问题，一下在罗斯身上发挥了效用。罗斯开始回忆，边回忆边滔滔不绝地说起了他的艰苦成长史。从早年的不幸，一直到自己的创业经历，无所不谈。就这样，罗斯一口气说了一个多小时，而库尔曼则在旁边一直认真地倾听着。最后，心情愉快的罗斯，还盛情邀请库尔曼参观了他的工厂。这个首次会面，虽然没有卖出保险，但是，库尔曼却和罗斯成了朋友。把客户变成了朋友，生意自然就好做了。在此后的三年里，罗斯主动向他买了5份保险大单。

为什么其他推销员全都失败了，而库尔曼却与客户成了朋友，并卖出了5份保险呢?原因很简单：库尔曼懂得如何“逼”客户说话。

人们对推销员总会心存戒备，会以没有时间等缘由打发走他们。面对不想说话的陌生客户，你该如何消除对方戒心、让对方开口说话呢?你可以像库尔曼那样，先用几个恰当的问题突破客户的第一道防线，然后再用一两句神奇的话(比如，您是如何开创您事业的呢?)，打开客户的话匣子。当客户开始滔滔不绝说话时，你离成功就不远了。

优秀销售员支招：

1.如果客户不说话、不搭理你……那么你要如何获得信息、如何与对方沟通、与对方洽谈呢?销售的实质就是：不仅要让客户听你说话，更要让客户对你说话。所以，客户不想说话，你就要用巧话“逼”着他说。

2.客户不说话，不是因为他忙得不可开交，也不是因为他不善言辞，而是他不信任你，或者你没有交给他话语权。所以，你必须用一些小问题来抛砖引玉：让客户在信任你的同时，抓到说话的机会，敞开心扉。