当客户开口说话时，你一定要让自己竖起耳朵认真听，并且全心全意地听，只有耐心听取客户所关心的事物，你才能从中找到成交的机会。如果你把焦点都放在自己所关心的问题上，而视客户的想法、需求如无物，那么结果只有一个下场：让客户跑掉!

化妆品推销大王玫琳·凯是一个懂得如何抓住客户的闪光点、大加赞赏对方，从而让客户张开尊口的高手。一旦客户朝她打开话匣子开始说话，她就会非常认真地聆听，客户也会因此而说得更投入，最后玫琳·凯就会从客户的某句话中找到插入点，然后恰如其分地恭维，顺便带出有利于自己所推销产品的言辞。

当初刚做推销员时，玫琳·凯就像其他所有卖化妆品的推销员一样，挨家挨户去敲门推销。通常，其他推销员会顺应概率和运气：行则推销，不行则走人。而玫琳·凯却没有这么“消极”。每一次顾客打开门，每一次遭受拒绝，她都会竭尽所能地与顾客周旋到底，尽力打动客户，让顾客高兴起来，让顾客侃侃而谈，然后找到成交机会。所以，她的成功率比任何人都高。

有一次，玫琳·凯如同往常一样敲响了一户人家的门，开门的是一位优雅的女主人。当得知来人是推销员时，女主人便习惯性地立刻出言拒绝，她非常客气地对玫琳·凯说：“抱歉，我手头拮据，没什么钱，等我富裕了再考虑你的化妆品吧。行吗?”

玫琳·凯并没有被这句话打发走，她细心观察，透过门缝看到屋里沙发上躺着一只非常名贵的狗。显然，那句“手头拮据，没什么钱”只是对方婉拒自己的一句托词。于是，她指向屋里的名狗，露出喜爱之情，笑着说：“哎呀，您那只小狗真可爱!是奥地利名犬吧?”

“没错，就是的!”

“啧啧，在这只狗宝宝身上，您一定花费了不少心血和精力吧?”

“对啊，对啊，没少花心力……”一谈到自己的爱犬，女主妇就开始滔滔不绝，从喜怒哀乐，一直说到自己在狗身上所花的大量钱财和心力。

女主妇介绍得非常兴奋，玫琳·凯则一直专心地听着，从女主妇的介绍中，玫琳·凯已经非常肯定这位准客户很有钱，也很有闲情逸致。当女主妇快说到尾声时，玫琳·凯找了个极其恰当的时机，插话道：“那是绝对的，能够为一只名狗花费如此多钱和心力的人，一定不是平头百姓，那是何等的身份地位呀。就好像我手中的这盒高档化妆品，价格昂贵，绝不是普通人可以用得上的。只有那些追求高品质的高档次女士，才能享用得起!”

心情大好的女主妇听了玫琳·凯的话，二话不说当即就买下了二套最贵的化妆品。

很多屡遭失败的推销员问玫琳·凯：“你是如何让客户对着你滔滔不绝的?”玫琳·凯的回答很简单，大致是：当客户说话时，你要全心全意地听，对客户的每句话都表现出浓厚兴趣。这便是玫琳·凯的成功之道，用真心去倾听，去反馈，才能找到有利时机。

每个人都希望得到他人的重视，当你全心全意地聆听客户，不出五秒，心与心之间的距离就会被拉得很近，因为，没有人会拒绝真诚的人。

有一次，日本推销大师原一平经人推荐，上门向一家建筑公司的老板山口先生推销保险。但是，这位山口先生并不想把自己的宝贵时间浪费在一个保险推销员身上，一见面，他就直接向原一平下了逐客令。

原一平并没有就此放弃，他把推销的事扔在一边，反而饶有兴趣地问道：“山口先生，咱俩年龄相仿，但为什么您却能有如此成就呢?说说您的成功之道吧。”

原一平在说这些话的时候，语气诚恳，表情真诚，他的内心也恰恰如他自己所说的那样，希望向山口先生请教成功经验。面对原一平的虚心求教，再加上自己的倾吐欲望，山口先生自然没有回绝这个要求。于是，他请原一平入座，然后一点一滴地说起了过往。这一谈，便谈了整整三个小时，至始至终，原一平都在认真地听，并且很用心，在适当的时候还会请教某些问题。而保险两个字，他只字未提。

最后临走时，原一平对山口先生说：“能让我给您写一份有关建筑的计划书吗?”山口早已喜欢上了原一平的性情，自然同意了这种无害要求。

原一平花了整整三天，埋头苦写，终于弄出了一份建筑计划书。这份内容丰富、资料翔实的计划书，其灵感正是来源于三天前山口先生倾诉的人生经历，其中所提的建议也非常有参考价值。山口先生接纳了这份计划书，结合实际，加以改善，然后就具体实施了，结果才3个月就提高了公司的业绩。对此，山口先生非常感动，把原一平当做了最好的朋友。理所当然的，山口建筑公司的所有保单，也都成了原一平的囊中之物。

如果你能像玫琳·凯和原一平那样，学会认真听，懂得如何全心全意地听，并且把听到的东西加以利用，那么你自然就能找到成交的机会，自然就能马到成功。

优秀销售员支招：

1.只有当你会“听”，客户才会“说”。认真聆听，满足的不仅仅是客户的倾吐欲，更是给自己打开了一条通往成功的光明大道，并且对方也将可能成为你终生的客户。

2.当你全心全意地倾听，对客户真诚以待，那么客户会对你产生感恩之心，所谓“投之以桃，报之以李”，当你付出了“耳朵”，得到的将是大订单。