有没有碰到过这种情况?当你跟一个陌生客户谈了半天，等到最后准备“拍板”时，对方却说：“这事我决定不了。”花了大半天工夫，却找错了人!任谁碰到这种倒霉事都能气到吐血。

在非决策人身上浪费过多的时间和精力，有时会导致你丧失大好时机。所以，在推销前，必须先辨别出“谁是能最后拍板的人”。

有一个聪明的生意人，做了十多年生意，家产累计过百万。一天，他突然心血来潮搞起了建筑装修。经朋友介绍，他找到了第一单生意：为一家外资公司装修办公楼。

不等最后敲定，生意人便马不停蹄地张罗起来，又找人设计图纸，又聘人作预算的，忙得不可开交。在接下去的一个月中，他只是积极地做准备工作，至始至终只跟客户公司一个自称“张总”的联系过。为了最终达成交易，生意人对这位张总极尽奉承之能事，又请客又送礼，短短几个月就在他身上花了上万元。对此，生意人虽然心疼，也只能自我安慰：把这位张总搞定了，这单生意也就敲定了，这一切都是值得的。

很快，就到了签合同的日期，生意人自信满满，自认为这个装修项目他势在必得。然而，客户方的一个消息把他给彻底弄傻眼了：客户公司已经把这个项目交给了另一个建筑队!原来那个所谓的“张总”根本做不了主，是他自己看走了眼，找错了人，以至于前功尽弃。

其实，“认错”并非不可避免，从细微之处去细心观察，你就能找到一些蛛丝马迹。比如，决策者通常行为严谨、举止稳重、处事果断，而那些做事喜欢拍胸脯、下保证、大包大揽的人，或者，伸手向你暗示，能保你一切顺利的人，你就要小心为上了。

你也可以从旁人的态度上判断陌生客户的分量。比如，公司同事对他是毕恭毕敬，还是无所顾忌;接电话时，是唯唯诺诺呢，还是气定神闲、语气坚定。他是否凡事都要请示?他是否经常去做一些不痛不痒的工作?他是否举止随便、口无遮拦?他是否喜欢说三道四、摆谱显阔?如果是，通常情况下，他就绝不是一个决策者。

另外，你也可以旁敲侧击地去打探。比如，用委婉地语气询问陌生客户：“王总，您看，这件事是否还需要别人认可?”问的时候，你要留心对方的神态。或者说：“王总，您如此老到，以前是不是经常接触这行呀?那您以前采购通常都走哪些流程呢?”如果对方不曾决策过，就无法说得很详细，而你是内行，必然能从中找到漏洞。

一旦碰到非决策者，你别一怒之下拍屁股走人，也别低声下气地哀求对方让你见到“真人”。即使是非决策人，你也不能轻易得罪，他也许具备你所不知道的决策影响力。正确的做法是，通过非决策人找到决策人，甚至利用非决策人规劝决策人与你合作。

辛西娅是一位普通的家庭主妇，她有一个宏伟目标，就是：凭借自己的能力，在三年内购买一栋海边别墅。这对于一个家庭主妇来说，真是难如登天。辛西娅一番思索后，决定写一本畅销书，她把起步的销量目标定在100万本，并定位于女性读者。

辛西娅暗下决心，给自己鼓劲儿：我一定能取得成功!我只要在三年内卖掉100万本，就能得到很大一笔财富，到时，我就能打开机遇之门。就这样，辛西娅如火如荼地干了起来。

她观察到，女读者们最常出没的地方就是超市、服装店、美容院等地方，所以，她首先就给这些地方的店长打了电话，她开门见山地推销道：“嗨，我是自由作家辛西娅，我最近出版了一本女性书籍，我敢保证它一定会畅销。如果把这本书摆在你的超市，摆在你的美容院，摆在你的服装店，一定会让你财源滚滚来!……我先寄一本样书给你，一周以后，我会再与你电话联系的。”

一周后，电话如约而至：“我是辛西娅，书你看过了吗?你打算订购五千本还是一万本呢?”客户说：“辛西娅，你可能不清楚。在我们超市，从来没有一本书一次性订购二千五百本以上的。”

“过去难道代表未来吗?”

“不代表。”

“所以，凡事都有一个开始，那么，你是打算订购五千本还是一万本呢?”

“那……我订四千本总行了吧。”

第一笔生意就这样做成了。辛西娅的高明之处正在于，她从不去征询客户：“你有没有兴趣?”而是直截了当地问：“你要订购多少本?”之后，辛西娅又把书顺利地卖给了服装店和美容院。

最胆大妄为的是，辛西娅还向军队推销书。一个男士兵对她说：“我们都是男人，没有人对你的书感兴趣，你不可能在这卖出一本。你认为……”

“请问，你上司是哪位?”辛西娅打断对方的拒言。

“别妄想了。我上司也不会买!”

“请把这本书交到你上司手上。我下周会亲自打电话给你上司，就不麻烦你了。”

结果，不到一周，辛西娅就接到了那个士兵的电话：“嗨，辛西娅，我上司决定订购四千本你的书。”原来，这位上司是位女士，她思量着，自己每天被男兵折腾，现在弄本书也来好好整整他们。

最后，辛西娅竟以一人之力卖出了150万本书!她的成功并不是轻而易举而来的，除了能说会道外，她还非常机灵，当她遇到那个没有决定权的男士兵，并遭到拒绝时，并没有当即放弃，而是巧妙地把权力再次转交回了真正的决策人，从而赢得了订单。

一旦找错人，作为一个优秀推销员就要随机应变。比如，一个客户说：“我一个人决定不了，我得先征询合伙人的意见”，这时，推销员就该立马说：“我完全同意，先生。那么，我们何时跟你的合伙人一起坐下聊呢?”这样，就能找对人了。

优秀销售员支招：

1.确定对方是否握有购买决定权，这是销售的第一步。当你遇到一个潜在客户，先别急着推销，你可以先直接问他，那个具有最终决定权的人是否是他。如果客户的回答是否定的，你就要进一步去探听决策人的信息，并想方设法找到他。否则，一旦找错人，一切推销努力都将付诸东流。

2.别一味地为了找对人，就忽视决策人身边的人。助理、公关、秘书等这类人虽然没有决定权，但是他们时刻潜伏在决策者的周围，具有一定的决策影响力，这些人可以在决策者耳边煽风点火，也可以添油加醋。有时，你的成败恰恰是因为这些“关键人物”。所以，决策者身边的人你绝对不能轻视，更不能得罪，要重视他们。