1.嫌货才是买货人，别着急解释

在销售过程中，会遇到各种各样的人，有斩钉截铁、直接拒绝的，有冷嘲热讽、吹毛求疵的，有热情四射、滔滔不绝的……不管你遇到的是什么样的人，你会发现一个很奇怪的现象，购买比例最高的竟然是那些冷嘲热讽、吹毛求疵的客户。这是为什么呢?因为，嫌货才是买货人。当那些嫌货人挑三拣四时，切记，别急着解释，悠着点，先顺着他们的意。

其实，销售和婚姻有很多相似的地方。在婚姻中，夫妻俩吵吵闹闹倒是能过上一辈子，那些冷冷清清，或者热热闹闹的人反而很难白头偕老。只有挑刺，只有闹腾，才能发现相互间的问题和缺点，才能说明还在乎对方。而在乎，是相处中最重要的一点。所以，客户嫌货，正是在乎你的货，想要买你货的表现。

有一个老太太去菜市场买菜，她沿着菜市小道一路看过去，几个认识她的菜户一看见她，便向她热情地打招呼：“哎哟，张老太太，出来买菜啦。来来来，看看我这的黄瓜，新鲜着呢!”

老太太探头看看那些黄瓜，笑着对卖黄瓜的说：“是哦，这些黄瓜是不错，碧绿碧绿的，吃着一定特别嫩吧!”

“不错吧?怎样?来两条尝尝?”

“呵呵，黄瓜是好啊。但最近胃口不行，想吃点味道重的。不好意思啊，可惜了你这么好的黄瓜了。”

“没事，想吃的时候来买啊!”

“好，好，好。”

老太太继续慢慢地一路踱步过去，边看两边的菜边想着今天买点什么好呢?突然她发现一个摊子上铺满了红彤彤的西红柿，那些西红柿又红又大，个个饱满匀称。一看就知道，这些西红柿非常新鲜。盯着这些漂亮的西红柿，老太太的口水一下就涌上来了。

老太太走上前，面无表情地对着卖西红柿的摊主说：“喂，这西红柿是不是打激素了呀?”

卖西红柿的赶忙解释：“当然没有啊，我敢保证这些西红柿都是自然生长的，绝对纯天然!”

老太太皱着眉头说：“我看不像吧，自然生长哪能长那么规整呢?你糊弄人呢吧?”

“老太太，您放心好了。西红柿长得好，您也不能说它就是打了激素呀!”

“哪里好了?我看也就一般般吧。看看那上头，还青着呢!”

“青色，才说明这西红柿新鲜呀!”

“我看未必，可能就是被催红的，还留了点绿。”

“你这老太太怎么血口喷人、胡说八道呢!你到底买不买!不买走开!别在这中伤我家西红柿!”

“你这什么态度!我就不买了怎么着?!哼!”老太太气呼呼地离开了这个西红柿摊位。

没多久，老太太又看到了另一个西红柿摊子，上头摆的西红柿也都挺不错的。于是，老太太又走了上去。

由于还没从刚刚生气的情绪中缓过来，老太太铁青着脸问摊主道：“你这西红柿多少钱一斤啊?”

摊主笑着回答：“两块钱一斤。”

老太太惊讶万分地叫起来：“天哪，怎么那么贵!你这是吃人呢?”

“呵呵，我哪敢吃人呢。这西红柿好，自然就不便宜。”

“它们哪里好了?长得一点都不圆润，也不够红，青一块红一块的。”

“呵呵，您说话可真逗。管它长得好不好看，好吃就行了呗。您说呢?”

老太太点着头说：“嗯，好吃最重要。你这西红柿打激素了吗?我这身子骨可吃不得那种东西。”

“激素这东西我可不在行，您老可真是博学多识呀!”

老太太乌云密布的脸一下变得晴空万里：“哎哟，瞧你说的，我也就知道点皮毛。嘿，给我来两斤吧，别短斤缺两哦!”

“放心吧，我哪能蒙得住您这么见多识广的老太太呢!”

“呵呵，一把年纪了，还见多识广呢。瞧你嘴甜的!”

“我这可都是大实话。给，您的西红柿。正好两斤，来，再送您一个。”

“嗯，小伙子不错。我下次还来你这儿买啊!”

从这位老太太买菜的过程中，我们可以发现至关重要的两点。

第一点是：顾客要是不想买你的东西，不会去挑你商品的毛病，反而会顺着你的话夸赞你的商品。比如，老太太虽然不停地夸黄瓜好、夸黄瓜新鲜、夸黄瓜嫩，但是她并没有买，她没有这个需求。每个客户都会有这样一种想法：虽然不买人家东西，但也别得罪了人。

第二点是：如果客户有意愿买你的东西，就会挑三拣四、无事生非，把好的说成坏的，把坏的说成黑的，除了挑刺还是挑刺。但是，他们这样做恰恰是因为他们有购买的欲望，但又不想被你所洞悉。第一个卖西红柿的摊主就没有明白这一点，他误以为老太太是来捣乱的，并不是真要买，于是便恶语相向，他这种恼羞成怒的作风，不仅会流失当前客户，还会让自己信誉扫地。第二个人则比较聪明了，当老太太挑他刺时，他并不反驳，只是在那时不时地装疯卖傻，时不时地奉承老太太几句。显然，客户很吃这一套，只要把客户哄开心了，他们就会把之前挑的刺全扔了，像什么事都没发生过一样，向你购买产品。

在推销的任何一个阶段，或者在商品的任何一个方面，客户总能找出异议，总能嫌东嫌西。从经验中我们可以得知，没有丝毫异议、顺利地与客户完成交易，这种情况少之又少。

如果你向一个普通工人推销一辆豪华进口汽车，这位工人不会对车子提出任何异议，因为他本就无力购买。

但如果你向他推销一双手套，他就会正儿八经地对你说：“这副手套毛色不正，款式也有点过时了。”可见，他的兴趣是在手套上。

“嫌货才是买货人”，客户之所以满腹异议，说明他对你的产品感兴趣：一旦越有兴趣，就会越认真思考，也就会有越多牢骚。所谓，褒贬是买主，喝彩是闲人。

优秀销售员支招：

1.客户在作出购买决定时，看似波澜不惊的外表下，可能在进行激烈的思想斗争：在买与不买间徘徊。此时，他会提出异议，甚至刁难你。而这些表现恰恰暴露出了他的渴望和需求，他只是还没有被你说服而已。所以，你需要提供更多信息以坚定客户的购买信心。

2.没有异议的推销，就不是推销了。如果客户对你的建议无动于衷，也没有丝毫异议，那就说明对方没有一点购买欲望。异议，虽然是成交的障碍，但同时也是成交的信号，它是销售的真正的开始。所以，你要把客户的拒绝当成春天。