顾客那些五花八门的拒绝理由，每一位销售员，应该都耳熟能详了吧。例如：“实在太贵了”、“真能像你所说的那样吗”、“这类产品我不需要”、“我已经有其他品牌选择了”等等。美国百科全书曾作出统计，每做成一笔生意，推销员平均要受到179次异议，可见，客户发出异议，是一件司空见惯的事，你没必要一被拒绝就急赤白脸。

老李是一位保险推销高手，人称常胜将军，从他那么多年的推销经验中，他总结出：很多客户钱包鼓鼓，但是一遇到保险推销员就开始哭穷。然而，不管客户使何花招，老李总能见招拆招。他曾经只凭借着倾听和几个拿捏到位的玩笑，就搞定了一笔大额订单。

当时，有一位准客户叫费家强，他是当地响当当的鞋业大亨，家财万贯，但是此人很低调，从不露财，也从不买保险。当老李决定去拜访他时，那些推销同事们纷纷不抱什么希望，因为这块“老姜”又辣又顽固。

当老李向费家强表明来意后，费家强笑着对老李说：“我是一个生意人，平日里需要用钱的地方实在太多了。买机器要花钱，买材料要花钱，招员工也要花钱，还有一堆乱七八糟的这税那费。你说说，我哪还有什么闲钱去买什么保险呀?”

老李并没有回答费家强这个“有没有闲钱”的问题，而是跟他开起了无伤大雅的玩笑：“还真是，对您来说，保险真是无用之极。您现在钱多得是，根本不需要靠保险来抵御风险。咦，既然您已经这么有钱了，为什么还要每天操劳操心呢?我想可能就两个原因：一个是您要实现自己的人生价值，一个是想让全家人衣食无忧，过得更好。您很伟大，但是别忘了：生意场上瞬息万变，没有常胜将军。前20年子看父面，后20年父看子面。如果是我，挤也要挤出些钱来‘保险’一下自己。而你，却胆子大到没钱买保险，开什么国际玩笑啊?”

费家强哈哈大笑地对老李说：“你说得在理，那就给我办那张5万块的吧。”

老李拍桌子瞪眼地大声说：“区区5万?我才不给你办呢!这太不符合你的身份了!堂堂大老板、大豪绅随便掏个10万块出来，不是毛毛雨嘛!”

这时，在一旁打下手的另一个推销员抬头问老李：“我在单子上是填5万呢，还是10万?”

老李假装嗔怒地说：“当然是10万喽。这家伙今天要是不把钱交上，就别想走出这个大门了。我就把他绑去酒吧，喝个一醉方休。”

费家强再次哈哈大笑地说：“哈哈，你真是太霸道了!10万就10万吧。我不跟你计较，就当我们少喝几杯酒吧。”

就这样，老李轻而易举地把一张10万元的单子给搞定了，满载而归。那些同事个个羡慕不已，看着那张大订单垂涎欲滴。

为什么老李能和客户相谈甚欢，并且让一个从不买保险的人、一个哭穷的人掏出了钱包?因为当客户开口拒绝时，老李没有不知所措，没有病急乱投医，也没有急赤白脸，而是利用具有亲和力的玩笑话，使谈话气氛更轻松，使客户“忘记”了自己没钱。

莱德利也是一个保险推销员，他也遇到过无数次拒绝，那么，他又是如何扭转乾坤的呢?

有一次，他向一个地毯公司的老板推销寿险。然而，那位老板一听保险两个字，就态度强硬地对莱德利说：“不管你如何花言巧语，我都不会买的。”

莱德利虚心请教道：“能否告诉我，是什么原因使你如此肯定的吗?”

“唉，最近经济不景气，我们公司也跟着遭了殃，遇到了财政危机，赔了不少钱。现在最大的劣势就是：资金短缺。在这种情况下，你却还来推销保险，要每年‘抢走’我们9000美元左右，我可不想干傻事。除非公司财政一切恢复正常，否则我不会在保险上多花一分钱。”

地毯老板的这番话使谈话陷入了僵局，在别人看来，这场交易已然“山穷水尽疑无路”。但是莱德利并没有打退堂鼓，也没有规劝老板，只是追问道：“除了财政危机，还有其他特殊原因吗?也就是说，我想知道，是什么让您如此坚决?”

老板犹豫了一下，然后坦诚道：“你看得很准，我确实还有别的顾虑。”

“是什么顾虑让您如此谨慎呢?”

“是这样的，我有两个宝贝儿子，他们都大学毕业了，都在我自己的公司里努力工作。我不能那么自私，把公司赚来的所有利润花在保险上，我总要为两个儿子着想一下吧?”

这才是真正的原因和顾虑，当这个关键点浮出水面后，一切问题就好解决了。

莱德利笑着对老板说：“让我亲自为您设计一个方案吧，我保证您的财产不会流失一丝一毫。而且，我的方案会全面地顾及到您的儿子们，让他们因您而享有更好的保障。这不正是您最关心的事吗?”

莱德利的保险方案不仅解决了客户的难题，也解决了客户家人的难题，那么，你认为客户还能有什么理由拒绝这个好处多多的人寿保险呢?

莱德利说：“只要你能使客户不断地说话，就等于他在帮你找出关键点。”莱德利绝对是一个聪明人，他没有被客户的拒绝和那些拒绝理由所蒙蔽，而是刨根问底，仔细聆听，把拒绝当成一根牵引线，有效找到客户潜藏的需求和顾虑。从而，对症下药，有针对性地帮客户解决难题。

不管是老李还是莱德利，当他们遇到客户的拒绝时，都没有急赤白脸，而是有条不紊地倾听问题、找到问题，然后解决问题。

优秀销售员支招：

1.客户拒绝你，其实是一件非常正常的事，为此，不要耿耿于怀，不要黯然神伤，更不要急赤白脸。作为一个优秀的销售员，当你受到客户的拒绝，你必须做到临危不乱，不动声色，用几句巧言化尴尬为开怀，然后做成交易。

2.客户的拒绝有时会有两个原因，一个是表层原因，一个是深层原因，后一个起着主导作用。只要能“揪出”这个主导原因，并解决它，你就不会空手而归。如何才能找到主导原因呢?你必须用心倾听，细心观察。