1.想听的得听，不想听的也得听

对有些销售员来说，“听”比“说”还让人难以忍受。客户好不容易敞开心扉，对你滔滔不绝，你倒好，听个话还“挑三拣四”，专捡自己喜欢的、有利的听。一发现客户说话开始没有重点、开始闲扯时，就一只耳朵进，一只耳朵出。这样做，只会让“到手”的客户，起反悔之意，取消交易。

客户是上帝，不管客户是跟你谈生意也好，跟你唠家常也好，不管这些话你想听也好，不想听也罢，总之，客户的每句话，你都要认真地听、仔细地听、有效地听，别自以为是地认为跟销售没关系的话题就可以充耳不闻了。

很多销售人员在听客户说话时，会表现出一个很不好的弱点：摆出一副倾听的样子，内心却急不可耐地在等待一个让自己说话的机会。他们完全把“倾听”这件好武器给抛弃了，只是把它当成形式。

试想，如果你听不出客户的意图、听不出客户的需求，那你的销售岂不是“无的放矢”?你是不是要问：哪些话才是重点，才会隐藏着客户的意图和需求呢?我告诉你：每句话!客户的每句话，你都要认真倾听!

有一位化妆品推销员向一位女顾客推销一款新产品，整个过程都非常顺利，就差最后付款交货了。这时，这位女顾客向推销员聊起了她的女儿。

女顾客得意地说：“你都没见过我女儿那皮肤哦，那才叫水灵，毛孔细、皮肤也白皙，都不需要擦任何化妆品!”

推销员边填购物单边说：“嗯，化妆品还是很重要的，生活必需品。”

“不是，我女儿那皮肤可不需要啦。说到我女儿啊，我真是感到特别骄傲，她从来都不会让我操心。”

推销员头也不抬地说：“哦?”

“她呀，小时候成绩就好，年年都是班级第一。从小开始到现在，都得了无数个三好学生了，家里都放不下啦，哈哈。”

“哦……那个，小丽啊，帮我把那支笔拿过来。”推销员冲着一个同事喊。

那位女顾客还在继续说：“……现在长大了，更让人省心了。她考上了清华大学啊!知道不?是清华啊!这小家伙已经成为我们家里的骄傲了!”

“我听安南说，你昨天把那件昂贵的衣服买上了?真的吗?”推销员边接过同事的笔，边询问同事。

“哈哈，真的!再贵，狠狠心也就买了!”那位同事说道。

“你够狠!那么贵的衣服!”说完推销员又回过头，边写边对女顾客说，“女士，你等一下就拿这张单子去那边收银台付款吧……”

推销员话还没说完，女顾客就打断了她，说道：“我考虑了一下，还是决定不要了。”说完，扔下化妆品掉头就走了，留下推销员目瞪口呆地站在原地。推销员冥思苦想了半天，也没搞清楚，为什么明明已经成交的买卖，却瞬间失效了?

其实原因很简单，当顾客在谈论自己得意万分的女儿时，推销员并没有在听她说，也没有对此赞叹几声，她不是忙着填单子，就是在和同事对话，对客户的话置若罔闻。

当客户在谈论自认为很重要的事情时，推销员却无动于衷，这就会让客户感到自己不被尊重，自然也就不再想跟你做买卖了。

在交易还没达成前，客户的每句话，你都要认真倾听，因为从客户的话中，你会发现需求和商机。在交易已经达成后，客户的每句话，你还是得认真地去倾听，这不仅是一种礼貌，更是一种职业素养。否则，惹恼客户，之前的努力就功亏一篑了。

有些时候，真诚的倾听更会让你得到意外之喜，让任何“不是客户的人”都有可能成为你的客户。

有一天，化妆品推销大师玫琳·凯在海边散步。突然发现，在一块岩石上坐着一位女孩，那位女孩满脸哀怨，脸上还挂着未干的泪痕。

玫琳·凯轻轻地走上前去，问道：“您好，我叫玫琳·凯。我能跟您聊聊吗?”

女孩子并没有搭理她，仍旧一声不吭，坐在那自顾自地忧伤、消沉。

玫琳·凯并没有就此走开，她很温柔地对她说：“虽然你满脸都是忧愁，却依然显得很美丽，甚至楚楚可怜。但，你看上去好像心情非常糟糕，是有什么让你难过的事吗?你可以把我当成不会说话的大树，向我倾诉，我想这比看着忧郁的大海更管用。”

女孩低头想了一会，果真向玫琳·凯倾诉起来了。说到哀伤处，还流下了眼泪。整整一个小时，玫琳·凯一直在用心地倾听，没有说一句多余的话，只是在适当的时候点点头，并不时用真诚的眼神鼓励她。

玫琳·凯的真诚倾听和关注，打动了女孩。最后，女孩坦言道：“我今天来到海边，本来是要了结自己生命的。因为，我一直深爱的那个人，在得到功名后，却抛弃了我。”

玫琳·凯听了，便轻轻地拍了拍女孩的肩膀，真诚地鼓励道：“别灰心!世界上好男人多得是，你一定能遇到一个有责任心、真心待你的男人。像你这么漂亮、温顺的女孩，连我都不胜喜欢，何况是男人呢?所以，你要坚强起来。”

女孩极其感激地说：“从来没有一个人耐心听我说这么多话，跟您说完后，我感觉找到了真实的自己。我现在坚信，活下去一定会有希望，一定会美好的。谢谢您!”

从此以后，这个女孩成了玫琳·凯的忠实客户，不仅如此，更把玫琳·凯当成了良师益友。

玫琳·凯知道，倾听他人的痛苦，并且予以理解和尊重，就是一种有效的疗伤，不仅能帮助别人，别人也会感激你。很多时候，安静的聆听，很简单、很微不足道，但对于听者，却可能会影响其一生。

所以，不管对方是不是你的准客户，你都要认真倾听。想听的必须听，不想听的更要听。因为，倾听，有时就是一笔意外之财。

优秀销售员支招：

1.当客户在说话的时候，不管那些话是否是你想听的，也不管是否对你有利，你都要真诚以待。只有这样，才能在无形中赢得客户的心，客户自然也就愿意自动掏出钱包。

2.如果一个销售员的心中只填满自己的想法，不懂得设身处地为客户着想，那么他将永远听不到客户的心声。客户也不会愿意把钱花在一个不重视自己之人的手中。