1.客户说话心不在焉，眼珠子乱转

客户说话的时候，推销员如果心不在焉、眼珠子乱转，甚至于答非所问，客户就会对你失去耐心，认为你根本没有丝毫诚意，从而使生意谈崩。因此，认真倾听、关注客户、集中注意力……这些在销售过程中非常重要。

计算机推销员尼克有一个很大的身体残疾，就是听力很糟糕。当客户说话的时候，他只能从口型来判断出对方的意思。这对于一个推销员来说，应该是一件很可怕的事，然而，这个缺憾，却给尼克的推销带去了不一样的帮助。

为了赢得一份大订单，尼克曾经在长达九个月的时间里，跟一位客户会谈了32次。这位客户是一家大集团的总裁，名叫克斯曼，他准备购买一套计算机系统，这套设备至少要花费二三十万美元，由于金额巨大，克斯曼不得不谨慎行事，同时考察多家设备商。

在这次马拉松一样的推销竞争中，尼克很意外地发现了自身的一个优势，这个优势竟然就是他糟糕的听力。

事情是这样的。当尼克和克斯曼面对面坐在一起商谈合作事宜时，他总是坐在椅子的最边缘，身体自然地向前倾，目不转睛地盯着克斯曼。其实，这都是由于尼克的听力太差，为了听清楚对方的说话内容，而不得不全神贯注，一动不动地聆听、观察，以便从口型上准确判读出克斯曼的意思。

然而，尼克这种不经意间流露出的专注，在无形中给了克斯曼心满意足的感觉，尼克的动作和表情无一不是在表现出：克斯曼，我在极其耐心、极其认真地倾听你说话，我对你的话非常感兴趣，我非常在乎你、尊重你。

为了始终知道克斯曼在说什么，尼克必须得调动起全部的注意力去观察克斯曼的口型，丝毫不能分心。即使是桌上的电话铃声突然响起来，或者克斯曼的秘书从他眼前走过，他的眼睛也始终一眨不眨地看着克斯曼的脸，一秒钟都不曾移开过。甚至当尼克在本子上做笔记时，也是盲写，视线丝毫不会转移。

就这样，在整个洽谈过程中，只要克斯曼一和尼克说话，尼克就会认真聆听，从不分神。如此一来，受到尼克关注的克斯曼，觉得自己是别人眼中最重要的人，他的自尊心得到了极大的满足。最后，很戏剧性地，克斯曼和尼克签订了合同。

当交易全部达成后，尼克决定改善一下自己那糟糕的听力。于是，他去医院配置了一套助听器。然而，当他焕然一新、听力清晰地再一次出现在克斯曼面前时，又发生了意料之外的事。

他们像往常一样面对面地坐在一起交谈，尼克由于戴了助听器，便不再需要坐在椅子的边缘上，也不再需要费力地把身体前倾了，他舒适地靠着椅子背，竖着笔记本问道：“设备运行状况如何?”

于是，克斯曼看着尼克，开始慢条斯理地讲述计算机系统一周来的工作情况。正说着，秘书进来了，自然而然地，尼克朝秘书看了一眼。当秘书走后，尼克仍旧一边听着克斯曼说话，一边东张西望。其实这只是因为他现在不用盯着克斯曼的脸，也能听清他在说什么了。

“能听清世界的声音可真奇妙啊!”尼克一边听着克斯曼说话，一边眼珠子乱转。

十分钟后，克斯曼突然闭嘴，不说话了。那时，尼克正一边听他说话，一边看着窗户外面的一只鸟儿。

“尼克!!”克斯曼不高兴地高声叫道。

“啊?怎么了?”尼克一边回答，一边收回空洞的视线，转而看向克斯曼。

“我命令你，把那破东西给我拿下来!”

“什么东西拿下来?克斯曼?”尼克迷惑不解道。

“那愚蠢的助听器!”

“为什么呢?”尼克更加迷惑了。

“因为，我觉得你现在一点儿都不尊重我。我还是喜欢你像以前那样——安静地坐在椅子边缘，身体微微向前，时刻关注着我的一举一动，那时候，我感到很开心。而现在呢?看看你，在那儿左顾右盼的样子，就好像根本就没有我的存在。我相信你绝不是故意的，但还是麻烦你把那助听器给拿下来吧!”

尼克突然间明白了这个问题的严重性，连忙取下助听器，像以前一样，坐到椅子边缘，全神贯注地看着克斯曼，即使做笔记，也不移开一点儿视线。这时，克斯曼的脸上，终于多云转晴，露出了心满意足的微笑。

在推销过程中，说话是在传达信息，而听人说话则是在接受信息。如果你听得不够认真、不够主动、不够积极，就会像戴上助听器的尼克那样遭到客户的厌恶。听人说话，不是简单地用耳朵就行的，还需要积极地回应，用你的眼神、肢体语言去回应，这样不仅礼貌，也能调节洽谈气氛。

如果你觉得客户的话题索然无味，实在很浪费时间的话，也绝不能心不在焉，更不能随意打断客户，而是应该巧妙地提出一些有趣的话题，不露痕迹地转移对方的话题。如果客户热衷于自己的话题不能自拔，你就要心平气和地让他讲完，并且保持饱满的精神，专心致志地注视对方。切不可心不在焉，眼珠子乱转。

优秀销售员支招：

1.当客户在说话时，如果你总是面无表情，或者一声不吭，或者心不在焉，那就会制造出一种尴尬的气氛，使得客户失去说话的兴致。相反，如果你目不转睛、全神贯注、津津有味地认真聆听，那么在无形中，会让客户说得更起劲，并对你产生好感，创造出一种融洽、带有感情味儿的氛围。在这种氛围下，才有达成交易的可能。

2.有人说：“听人说话，就好像收听电台广播，要听得清楚、听得明白，一次就只能听一个台。”这句话，非常形象地表达出专注听人说话的重要性。如果你同时收听两个台，听到的只有嘈杂不堪的声音。如果你一边听客户说话，一边又在想其他事情，那么，你同样听不到有用的东西。所以，听人说话，必须专注!