1.把自己当成海绵，客户的话照单全收

在一个化妆品柜台前，推销员欧路莎正在招待一位女顾客。

那位女顾客滔滔不绝地向欧路莎诉说她上次买化妆品的一次经历：“你都不知道，我买回去才发现那个销售员给拿错了产品，我当然得去找她啦。结果，你猜怎么着?她死不承认……还是那位老板好，不仅给我换了一瓶，还给了我一张打折卡……还有……”

欧路莎一开始还比较认真地听着女顾客的话，但是这位女顾客从东说到西，从南又说到北，喋喋不休。慢慢地，欧路莎失去了耐心，开始开小差。她一会看看自己的手指甲、一会照照柜台上的镜子、一会又和路过的其他销售员闲谈几句。

没过多久，女顾客终于停下了话语，漫不经心地扫了几眼化妆品，说：“还是下次再买吧。”说完，就扔下欧路莎走了。欧路莎莫名其妙地站在那儿，气不打一处来，心想：真是什么样的客户都有啊!

这时，经理走了过来，他对欧路莎说：“欧路莎，不要觉得气愤，我要给你上一课，跟我来。”

欧路莎来到了经理室，经理让她坐下，对她说：“欧路莎，你觉得倾听者像什么呢?”

“什么?倾听者像什么?”欧路莎迷惑不解地反问。

“是的，你可以用你自认为最贴切的物体去形容倾听者。”

“呃，像一台复读机吗?倾听别人的话，然后不断重复。如果不能把话都听进去，自然就不能重复出来。”

“嗯，还有其他更好的比喻吗?”

“我想，可能更应该像一棵大树。”

“为什么呢?”

“大树总是很安静，悄无声息的，当你对它说话，它会静静地聆听，并且让人很有安全感。尤其是女孩，每个人都会喜欢跟大树倾诉的。”

“这个解释很好、很有道理。你把倾听很重要的一些精髓说出来了。不过，我有更好的比喻。”

说着，经理转身从柜子里拿出了一大块海绵，然后又从水池边端出来两个小杯水，他把这些放在桌上。回过头，意味深长地问欧路莎：“你觉得，如何可以让一块轻飘飘的干海绵变得沉甸甸的，让它看起来厚重，而且富有内涵呢?”

欧路莎呆呆地看着经理，摇了摇头，搞不明这经理葫芦里卖的是什么药。

经理故作神秘地说：“那你就睁大眼睛，看我演示吧。”

说着，经理走到水杯前，拿起干海绵在欧路莎眼前晃了晃，然后把海绵放到了水杯里。一瞬间，水杯里的水全被吸干了。

经理拿起吸满水变得沉甸甸的海绵，又问欧路莎：“那么，你觉得，如何能让这块已经吸满水的海绵，把那个水杯里的水再次吸个精光呢?”

欧路莎又摇了摇头，无计可施地说：“经理，这块海绵现在都已经吸足水分了，已经不可能再有多余的空间去吸干那杯水了呀。”

经理笑着说：“这可不见得，欧路莎，你看。”经理用力拧了一把海绵，水全流回了水杯里，海绵也就被拧干了。然后，经理又把海绵放进了第二个盛满水的水杯里，水杯里的水瞬间又被吸干了。

这时，欧路莎恍然大悟道：“哦，原来就是这样啊!”

经理收回笑脸，认真地对欧路莎说：“你知道我为什么要给你看这个实验吗?”

欧路莎答道：“您是想告诉我怎么当一个倾听者吗?”

“是的，就是这样，你很聪明。还记得刚刚那位女顾客吗?当她在倾诉的时候，你有没有扮演好倾听者的角色呢?当你不想听时，就开始做一些小动作，比如抠手指、比如照镜子、比如和他人闲聊。你知道我为什么要把倾听者比喻为海绵吗?”

欧路莎低着头，羞愧地摇了摇头。

“在销售中，你就应该把自己当成一块干海绵。“能吐能吸”，这就是海绵的特质，也是一个销售员应该毕生去追求的目标。它的意义就在于：当客户说话的时候，你要学会忘我，尽量把自己身上的水分拧得干干净净，把客户说的每一句话、每一个信息、每一项建议都照单全收。当需要你去答疑解惑时，你再把自己的水分吸回来，做一个专业的销售员。欧路莎，你知道该怎么做了吗?”

欧路莎犹如醍醐灌顶，确定地点着头，说：“明白了，经理。我以后就要当一块‘能吐能吸’的海绵。”

每一位销售员都要把自己当成一块干海绵，在倾听的时候，把自己脑袋里的所有信息和杂念都挤出来，然后心无旁骛地倾听，把客户的话照单全收。当下一次倾听开始时，你就要把前一次的信息再次清空(当然经验要留下)，吸收新的信息。这样，你会更容易成功。

每个人都喜欢聆听自己的嗓音，客户也不例外，所以在客户面前，你就要做一块吸收客户每句话的海绵。

当客户表示要说话的时候，如果你倒空自己的脑袋，凑上前去，表现出急于要聆听的专注样子，那么，客户就会非常高兴。

当客户已经在说话的时候，如果你的眼睛紧紧盯着客户，注视着对方的嘴巴，不因为任何事而东张西望，那么，客户会认为你对他的话很感兴趣、很关注。

当你听完客户的问题，作出解答时，如果你吸回专业知识，表情自然、诚恳，双目平和地注视着客户的眼睛，把每句话都说在客户的点上。那么，你就会传达出这样一个信息：我刚才有真诚地聆听您说话。

这才是真正的倾听，像海绵一样的倾听。

优秀销售员支招：

1.每个人的脑袋都有一定的存储量，就好像海绵一样，如果不清空，就不能吸收新的信息。如果一个销售员能在听人说话前，把自己脑袋里的杂念都排除，那他就能吸收大容量的客户信息，也就能全身心地投入到推销的氛围中去，让自己有效地感知到客户的意愿。

2.要想销售成功，你就要做客户最忠实的听众，倾听是一种对客户的礼貌、尊重，也是一种对客户信息和需求的索取和利用，在沟通时，你需要忘我，需要挤干自己，把客户的话照单全收，用一颗“空虚”的心去接受客户内心最真实的想法。