很多成功的企业家都拥有一个共同的美誉，那就是：了不起的“讨价还价者”。这个美誉从何而来呢?他们又是如何善于讨价还价的呢?其实，他们所做的事很简单，仅仅是鼓励对方多多说话，与此同时，闭上自己的嘴巴，聆听。他们想知道什么，从不会急于询问。销售，也同样如此。

面对客户，不要着急问你想知道的。因为，你早晚会“听”到。

弗洛伊德曾说：“如果你能使别人说得足够多，他简直无法掩饰其真实的情感或真正的动机。”一旦你十分专注地听，不放过客户的任何一句话，从那些话中探听到隐藏的蛛丝马迹，你就能知道一切你想知道的。

乔·吉拉德这个世界上卖出汽车最多的人，在前面已经不止一次地提到过他。在这里，我们又不得不再次把他请出来言传身教了。应对客户，他总有一大堆的窍门。比如，遇到一个不善言辞的客户，他会想办法让他们打开话匣子。当对方滔滔不绝时，他不会急于求成地直奔目标。有时，他甚至从来不问有关销售的事，直到客户自己主动告诉他一切。

有一次，在汽车销售厅里，来了一位看上去很腼腆的中年男人。

在带他看车的间隙，吉拉德主动对他说：“嗨，麦克先生，我有一项特殊的本事哦，我能看穿一个人从事什么职业。”

麦克听了，很感兴趣地转头看向他。但是，他还在犹豫，所以并没有立即开口跟吉拉德说话。这时，吉拉德又紧接着说了一句：“嗯，我敢跟您打赌，您一定是位医生!”

吉拉德不愧为一个聪明的推销员，他知道医生在美国是一个高收入，并且受人敬仰的职业。所以，如果吉拉德蒙对了，对方就会感到很惊讶，对吉拉德产生好奇。如果对方恰好不是医生，那也没什么大不了的，对方并不会不高兴，他会觉得：自己在那个推销员的眼中是一个受人敬仰的人。

“啊，我不是医生。”麦克不好意思地说道。

“哎呀，是吗?那您是在哪高就的呢?”

“乔，你不会相信的。我在奥德拉食品公司做事，”说这话时，麦克挠了挠头，脸上露出一丝羞怯的红晕，“我只是屠宰场里一个普通的宰牛工。”

“宰牛工?哇!太酷了!”吉拉德兴奋地大叫，整个人简直要跳起来了，“一直以来，每次当我叉住牛扒准备啃的时候，就会想：这些牛肉到底是怎么来的呢?今天竟碰到了您!麦克先生，哪天方便，我能去您那儿参观参观吗?这是我长久以来的心愿呐!”

乔·吉拉德在说这些话时，两只眼睛闪闪发光，他并非是在装腔作势、敷衍客户，而是真的很想去看看那牛肉出产的地方。于是，两个人兴高采烈地商讨起参观屠宰场的事宜。而麦克也被吉拉德的活力所感染，不等吉拉德询问车的情况，自己就开始滔滔不绝地说起来了。30分钟后，吉拉德把车顺利地卖给了麦克。

没多久，吉拉德挑了一个合适的时间，如约去参观了屠宰场。在那里，吉拉德见到了很多麦克的同事。每遇到一个同事，麦克就热情地把吉拉德介绍给对方：“这就是乔·吉拉德，那个卖给我车子的人。”于是，大家纷纷和吉拉德交谈，觉得这个汽车推销员很有趣，因为他并没有主动推销汽车。就这样，吉拉德一下子认识了许许多多食品公司的人，而这些人都是潜在客户，都有可能会购车。

之后，每当吉拉德碰见食品公司的看车人时，他就会友好地跟对方说：“哎呀，我有一个朋友，叫麦克，他恰好在奥德拉食品公司工作呢!真是巧啊!”于是，他与看车人之间就有了一个共同话题，看车人就会开始聊他的公司、工作和生活，最后，他就会成为吉拉德的下一位客户。

很多有经验的销售员都知道这样一个道理：想要顺利和客户打成一片，最好的方法就是探知客户所从事的工作。然而，如果你直截了当、生硬地去问，客户就会产生警惕心，因此，很多时候并不能顺利获悉你想知道的信息。所以如何“听”到客户的信息，是有一定技巧的，是急不来的。

如何有效倾听获得客户的各种信息呢?你必须掌握调动起客户谈兴的技巧。那么，如何才能让客户主动、开心地谈论自身呢?那你就得学会“守株待兔”。

这个“守株待兔”该怎么理解呢?像吉拉德一样，用一些小小的技巧，让客户说出你需要的各种信息，而你则在一旁倾听，守着你需要的“兔子”出现。这个“兔子”，也就是关键信息，将帮助你促成交易。

现实中，很多销售员往往等不到“兔子”的出现，就开始着急地去主动询问，结果不是让客户产生防御之心，就是让客户彻底闭上了嘴巴。当客户在倾诉时，如果你突然插话，并着急地询问隐私问题，客户必然会认为你不安好心，从而开始提防你。如此，沟通将很难继续，交易自然也很难达成。

所以，在销售过程中，你要做一个“守株待兔”之人，耐心地让客户自觉吐露心声，不要着急问你想知道的，不要半途生硬地插入询问，不要让客户心不甘情不愿地诉说。你一着急，一打探，那些聪明的客户可能就会懒得跟你说话了。

优秀销售员支招：

1.在销售过程中，如果你能让客户无所顾忌地畅所欲言，你获得的信息就会越多，交易成功的概率就越大，那你就成功了一半。让客户“畅所欲言”的关键就是在“畅”上。如何让客户在说话过程中“通畅”?那你就必须要提供给客户一个很好的说话条件，也就是不打断他。

2.等“兔子”出现后，你自然就能掌握住客户。然而，等是需要耐心的。如果你没有耐心，总是急切地想马上知道一切，那必然适得其反。你想要逮到“兔子”，就得付出代价，这个代价就是等候的时间。这个世界上没有一蹴而就的好事，想成功，就得花时间耐心倾听。