有时候我们会遇到这样的情况：和客户的交谈进行得很顺利，客户对自己的产品感到很满意，而且也在价格上协商达成了一致，眼看就要成交了，可是客户却突然变卦，不肯在合同上签字，最大的失望莫过于此了，明明看到到手的鸭子，突然就给飞了，原因到底在哪里呢?

有位年轻的汽车销售员，人很机灵，而且很健谈。一次，一位顾客来到年轻人的汽车店，商谈买车的相关事宜，年轻人很热情、周到地向这位顾客介绍了一款新车，而车的价格也在客人所能承受的范围之内，一切都在很顺利地进行着，最后，客人决定买下，就差签字购买了。

然而，就在进行这最后最重要一步的时候，客户的态度突然发生了一百八十度的大转弯，不买了!

这令年轻人既懊恼又百思不得其解，他实在想不通，客户明明喜欢他推荐的那辆车，而且也具备购买能力，客户为什么会临时变卦?年轻人被这个问题困扰着，辗转反侧就是睡不着。强烈的好奇心促使他拿起了电话，拨通了客户的电话，并且很礼貌地说：“您好，打扰您了，能告诉我您今天不买那辆车的原因吗?”

电话那头的人对这次打扰显然很生气，他说：“你知道现在几点了吗?”

“再次向您表示由衷的歉意，我知道现在已经11点多了，但是我思考和检讨了自己一天的时间，可是，我实在想不出自己到底做错了什么，你能告诉我原因吗?”年轻人很诚恳地说。

对方犹豫了一会儿，口气缓和了一些说：“既然你这么有诚意，我就告诉你原因吧，你今天根本就没有用心听我说话，对我说的话一点兴趣也没有，在我签字买车之前，我跟你说我的儿子就要进入密西根大学读书，我还告诉你，我的儿子很喜欢运动以及他远大的梦想，我以有这样的儿子而感到骄傲，而你对我的话充耳不闻，我知道这跟你没有任何关系，所以你不感兴趣。”客户越说越显得有些生气。

年轻人听完客户的话一头雾水，因为他确实不记得客户说过这样的话，当他和客户一切谈妥之后，客户就在说一些买车之外的话，他就没有认真听，所以客户说的什么他一点印象也没有。客户打断了年轻人的思绪，继续说：“你宁可听你的同事跟你讲笑话，也不愿意听我跟你拉拉家常，对我说的话一点也不在乎，我不喜欢在不尊重我的人那里买东西。”

年轻人听完后恍然大悟，他终于找到了自己销售失败的原因，并暗下决心改变自己的这种不良习惯。

有一天，一位中年妇女走进年轻人的汽车店，她告诉年轻人她只是想随便看看，年轻人说没关系，并陪着这位夫人闲聊，夫人告诉她，她的表姐有一辆白色的福特车，她也想买一辆同样的，但是对面的福特车推销员说让她一个小时之后再过去，她还说，今天其实是她的生日，她想送自己一辆车作为生日礼物。

年轻人听完后，微笑着说：“夫人，祝您生日快乐!”说完后，他让夫人自己随便转转看看，自己出去交代了一下就马上回来了，他对夫人说：“夫人，既然您这么喜欢白色的车，如果您还有时间，就顺便看一下我们的双门式轿车吧，也是白色的。”

他们正在谈话的时候，年轻人的女同事走了进来，递给年轻人一束花，年轻人把花捧到夫人的面前说：“夫人，再次祝您生日快乐!”

这位夫人激动地眼泪都快流出来了，说：“已经很久没有人送给我这样的生日礼物了，谢谢你年轻人，其实，我并不是非白色的福特车不买，其他的车也是可以的。”

最后，这位夫人在年轻人那里买了一辆白色的雪佛莱，并写了一张全额支票，而年轻人从头到尾没有向夫人要求买自己的车，对夫人说的买车之外的题外话，他也在用心地听，并做出了自己的行动，这次，他成功了。

这位年轻人叫乔·吉拉德，最后，他成了美国的推销明星，他说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交免谈了。”

这说明了一个很浅显的道理，那就是我们不能冷冰冰地把顾客当成为自己谋取利益的机器，而是把他们当成自己的朋友，不只跟他们谈生意之内的事情，而且对客户拉的家常，也要表示感兴趣，这是一种礼貌，更是对客户的尊重，没有一个人喜欢在自己讲话的时候，别人一句也没有听进去，这会让人感到尴尬和气愤，客户也是如此。

优秀销售员支招：

1.千万别只把客户当成自己赚取金钱的销售对象，而是把他们当成自己的朋友和亲人，除了倾听他们陈述自己的需求之外，还要和他们拉家常，倾听他们和买卖无关的心声，让他们感到你很尊重他，你是一个值得别人倾诉的对象。

2.客户也是人，也需要倾诉，当你的客户愿意和我们拉家常的时候，表明他们已经接受了我们，我们也得到了客户的信任，我们一定要懂得珍惜客户的这份信任，对他们的话表示感兴趣，必要的时候说出你的观点，跟着他们喜，伴着他们忧。

第十四章