1.大订单都是“听”来的

很多销售员都固执地认为，大订单都是“说”出来的，只有能言会道，把客户说得心服口服，才算成功。这不能说是错的，但却有失偏颇。并不是所有客户都喜欢侃侃而谈的销售员，几乎所有客户都希望销售员能闭嘴，听自己说两句。

说话，是销售员的职责，但说话，也是客户的需求。别忘了，客户才是上帝，所以，必要时，你不得不把说话的权利让给客户。这样做了以后，你会发现，原来大订单还能是“听”出来的。

爱德华在一家大型企业管理咨询公司工作，专门给客户提供企业咨询服务。有一次，他和一位同事按约定去拜访当地的一位大豪绅——卡特先生。

卡特此人少言寡语，总是冷着一张脸，人称“冷血动物”，但他也是出了名的雷厉风行、公私分明。最早的时候，他只是一位普通的电子零件批发商。之后，他奋发图强，与人合伙干起了计算机生意，经过多年的摸爬滚打，一步步走到今天。在当地的计算机行业中，他已然成了翘楚，备受同行敬重。

当爱德华和卡特打过招呼后，卡特就冷冰冰地示意爱德华：“爱德华先生，赶快进入正题，速战速决，时间宝贵。”说完之后，就低下头，一句话都不说了。

爱德华不敢怠慢，立刻滔滔不绝地把他早先做的一套详细计划呈现到卡特面前，并讲解了一番企业咨询与企业之间的密切关系。然而，不管爱德华说得如何生动，卡特始终垂着头，连个正眼也没给爱德华，还时不时地看手表。

由于无法准确看到卡特脸上的表情变化，爱德华就觉得心里特别没底，空落落的，自己脸上的表情也越来越难看。很显然，这种情况下是无法进行有效沟通的。于是，爱德华当即停止了说话，直起身靠在椅背上，淡然地看着卡特，一声不吭。接下来，便是长久而尴尬的沉默，整个办公室除了钟表“滴答滴答”的走动声。没有任何一点声音。

很快，这种可怕的沉默让与爱德华同来的同事如坐针毡，他看看爱德华，又瞧瞧卡特，内心非常焦急，担心爱德华会洽谈失败。最后，他实在受不了了，就作势要打破僵局，开口说话。然而，爱德华皱着眉头对他摇了摇头。同事立马明白了意思，闭上了嘴。

时间一秒、一秒地过去了，就这样持续沉默了2分钟。那位一直坐在对面埋头冥思苦想的大客户终于抬起了他高傲的头。而爱德华仍旧没有说话，只是心平气和地靠着椅背等待。

就这样，卡特瞪着爱德华，爱德华也注视着卡特，两人谁都没有说话。爱德华在心里给自己打气：你要沉住气，爱德华，不要着急。只要时间足够长，卡特这家伙一定会打破沉默的。我要冷静，我要等待……

良久，卡特终于张开尊口了，从来不善言辞的卡特，这回竟足足说了有半个多小时。当卡特在侃侃而谈的时候，爱德华还是一句话都没有说，只是认真地听着，偶尔点一下头，并不时发出几个单音节的字眼“嗯”、“哦”“啊”……由于，卡特感受到了爱德华的专注，说得也就更起劲了。

当卡特说完后，爱德华才开口，诚恳地说：“卡特先生，您说的每句话都意义重大。从您的话中，我知道这样一个不可争议的事实：您比任何一位企业家都要有思想。在来这之前，我的目的是为了帮助您有效、系统地管理企业，帮您解决难题的。可出乎意料的是，通过这番了解，我才知道您已经花了多年时间在这个问题上，一直加以改进，而且颇有成效。尽管如此，我还是希望您能给我一个机会，让我帮您制定一套更专业的解决方案。等到下次登门拜访时，我一定会带来一些令您眼前一亮的新想法!”

卡特听完这番话，脸上露出了罕见的满意笑容。这场面谈，一开始波涛暗涌，令爱德华捏了一把汗，但结果却令人很满意，因为卡特最终给了爱德华一个合作的机会。

回去的路上，同事一脸崇拜地问爱德华：“你是怎么当机立断想到这个‘以沉默打破沉默’的好办法的?请指教!”

爱德华笑着说：“因为一个成功人士绝不会在沉默中始终保持着沉默。他们的自尊心会让他们把‘打破沉默’当成自己的职责。而我们只需要享受这个成果就行了。”

“仅仅因为这样，卡特先生才和我们达成交易的吗?”

“当然不是，让客户打破沉默，开口说话，这仅仅是第一步。你还要给对方足够的尊重，也就是认真听他说话，当他发觉自己的言语让他人如此安静聆听的时候，他就会说得更多，而这就更有利于我们了解客户了。”

“啊，原来这么简单!”

“是啊，越简单的事情就越容易被人忽视。”

是的，在销售中，往往越简单的事情，越容易被人忽视，比如保持沉默，比如认真倾听。这么简单的事，却有不计其数的销售员做不到。

沉默和倾听，是广为优秀销售员知晓的诀窍。一旦你向客户提出了问题，就应当适时地闭上嘴巴，保持短暂的沉默，等待客户说话。爱德华自荐成功的原因不过就是，保持沉默，善于倾听，待到自己对一切情况都了如指掌，清晰明白客户内心的想法后，从而有的放矢，赢得客户好感。这就是，“听”出来的成功。

优秀销售员支招：

1.沉默，可以让客户认识到双方的“存在”，认识到自己应该“说话”以打破沉默，这可以说是让客户开口说话最具“耍赖”性的方法，但却很有效。沉默，让客户有了开口说话的机会，也让你有了了解客户的机会。

2.倾听，可以使你搞清楚对方的秉性、兴趣、经历，了解到对方在思考什么、真正的意愿是什么。并且，你竖起耳朵“听”的样子，看上去很尊重、很重视客户，这会让客户放开顾虑尽情说话。如此，大订单，就被你“听”来了。