在一个小乡村里，住着两个卖豆浆的人，一个叫汤姆，一个叫罗恩。他们年龄相仿，经历相似，是村里唯一两个卖豆浆的人。他们既是同乡，也是竞争对手。

奇怪的是，这对竞争对手每天都在同一条街上摆摊，在同一个时间点叫卖，喊叫的话语、音调相差无几，说话音量也不相上下，连大声叫卖时，尾部那高昂的拖长音也有异曲同工之处，都很悠长、深邃。但是，两人的销量却差了十万八千里，罗恩卖出去的豆浆永远都比汤姆的多很多。

当汤姆看着自己门庭冷落，罗恩那边却门庭若市时，内心就非常失落。汤姆左思右想，就是不明白在同等条件下，罗恩的生意为什么却那么好。

由于被这个销量问题所纠缠，汤姆每天茶不思饭不想，精神越来越差，还总是失眠。他想，自己应该去看个“医生”了。不过，汤姆并非真的去看医生，而是，登门拜访了隔壁村大名鼎鼎的一个保险推销员。他对那位推销高手说：“我们每天都卖同样新鲜的豆浆，在同一个地方卖，卖的方式也是一样的，我更没有在豆浆中掺水、作假……然而，为什么罗恩很成功，而我的生意却一天比一天差呢?我都快被这个问题给弄疯了!求您帮帮我吧?”

销售高手笑着说：“没有任何一个销售员的销售方式会一模一样，你们之间必然有所区别。要不，让我们去看看罗恩是怎么卖豆浆的吧?”

于是，汤姆带销售高手去了他们经常出摊的地儿，只见罗恩的豆浆车前站了三位老太太，几个人说说笑笑的。过了一会儿，这三位老太太就买上豆浆开开心心地离开了。也不知道他们说了什么。

推销高手看到这番情景，心领神会地笑了，他转头对汤姆说：“我去替你看看罗恩是怎么卖豆浆的吧!”

推销高手走过去，在豆浆车前停了下来，什么话也没说。

罗恩看见了他，就微笑着说：“先生，很面生呐。”

“我是隔壁村的，今天正好有事到这边来。”推销高手说完，就假装东张西望的样子，并没有想买豆浆的意思。

这时，罗恩又问：“您是在这等人吗?等人可是一件很痛苦的事，那种等待的心情谁都不喜欢。先生，豆浆车这边有块阴凉地，到这边来等吧?”

推销高手感激地笑了笑，便走到了那块阴凉处。

过了一会儿，罗恩又说：“这天还真热，这么热的天等人真是件苦差事。先生，您需要一杯豆浆给您降降温吗?”

说实话，天气确实很热，站在那确实很累，推销高手想了想便说道：“好吧，给我来一杯冰的!”很快一杯冰豆浆就递到了推销高手的手中。

这时，走过来一位老妇人，朝罗恩比划了一下，罗恩便边打豆浆，边问道：“丽莎太太，您老最近身体好吗?很久没过来了。”

老妇人笑着说：“好着呢!最近去了趟外地，一回来就特别想喝你这个老朋友做的豆浆呢，这不就过来了?呵呵。”

罗恩边把豆浆放到老妇人的篮子里，边笑着说：“呵呵，是啊，外头可没这么好的豆浆。说说您的旅游趣事吧?”

随即，老妇人就开始在那儿滔滔不绝地说她的这次旅行经历，而罗恩则在一旁微笑地听着。直到又来了一位顾客，老太太才意犹未尽地打住，说道：“老朋友，改天我再跟你叨叨，你先忙你的。”

罗恩还是微笑着说：“好的，您走好。”

打断老妇人话的是第二位顾客，一位年轻少妇。罗恩对少妇说：“最近小萝莉在家乖吗?”

少妇叹了口气，就开始叨叨自己的小女儿如何地调皮、做了件什么惊天动地的“坏事”……而罗恩仍是保持微笑，认真地倾听着。直到第三位顾客出现。

推销高手把这一切都尽收眼底，当一位顾客在说话时，他悄悄地离开了。

汤姆一看见推销高手，就急忙问：“怎么样?罗恩是怎么卖豆浆的?”

推销高手神秘地说：“罗恩真是能人呀，他卖的不是豆浆，是人情味，是倾听!”

汤姆不解地问：“您这是什么意思呀?”

推销高手解释道：“在和每一个顾客打交道时，罗恩不只是单纯地卖东西，他的每一句话中都透露出关切之情，并且他耐心倾听每一位客户的说话。因此，大家都爱把自己高兴的事或不高兴的事告诉他，把他当成了朋友。既然是一个朋友的生意，你会不关照吗?我看到，有些人只要听到他的叫卖声，即使当下不想喝，也会过去买几杯豆浆放到冰箱里。显然，大家非常喜欢与罗恩打交道。”

汤姆听了很惭愧。反观自己，完全不懂得如何嘘寒问暖，除了吆喝，还是吆喝，从不会开口说那些体贴入微的话，顾客跟他说话，他也是爱答不理的。自然，他的豆浆越来越少有人光顾了。

作为一个销售员，要想不断提高业绩，掌握客户的需求，并征服客户，你就必须深入客户内部，像卖豆浆的罗恩一样，面对客户，温暖地问候一声，然后静静地聆听，客户就会对你敞开心扉，把你当成知心小棉袄、倾诉对象，从而在你面前卸下厚厚的戒备之衣。如此，你的客户，就会成为你的朋友和长久的客户。

优秀销售员支招：

1.很多聪明的销售员都知道：倾听，可以让客户感觉到被尊重，可以让客户释放倾听欲，可以让客户透露出更多的信息。然而，仅仅是如此吗?那些伟大的销售员还知道另一个道理：倾听能使客户把你当朋友。这便是倾听的最高境界，如果一个销售员有本事把每一位客户都变成朋友，那么他就无往而不利了。

2.在每个客户的内心，其实都希望得到他人真诚的关注，即使是一句温馨的问候，或一个安静聆听的表情，都能让客户高兴起来。当客户心中那块柔软之地被你所碰触、被你所浇灌后，你和客户之间的联系就会更加紧密。久而久之，你们就能打成一片，成为无话不谈的朋友。