一次，美国钢铁公司的总裁阿尔伯特·加里，想要给自己的公司买一栋新房子。于是，他把当地最知名、经验最丰富的房地产销售员詹姆斯请了过去。

一见面，阿尔伯特就对詹姆斯说：“詹姆斯先生，我最近总是在想，我什么时候该给自己的钢铁公司配备一栋属于自己的房子呢?今天，请你过来，就是为了实现这个想法。”

阿尔伯特在说这话时，站在办公室的落地玻璃窗前，远眺着外面的风景：美丽的哈德森河绵延而走，船只往来于港湾，风光旖旎。他接着说：“我理想中的房子，必须也能欣赏到如此美丽的景色，也能远眺港湾。你去替我物色一栋最理想的吧!”

回去后，为了找到这栋“最理想”的房子，詹姆斯马不停蹄地四处寻觅，他在笔记本上写写画画，又制表又做预算。经过一番慎重比对，詹姆斯发现，所谓的最理想的房子，不就是那栋帝国大厦嘛?也就是，钢铁公司现在办公室所在的楼。

阿尔伯特所要求的最美丽、最理想的风景，也只有帝国大厦才能满足他。话虽如此，但是阿尔伯特似乎另有选择——帝国大厦旁边一座非常华丽的新式大楼。据说，钢铁公司里的员工们都非常热衷于这栋大楼。

詹姆斯心里非常清楚，除了这两栋相邻的大楼，还有很多别的符合条件的房子。然而，选择太多，也就无从选择了，他不能让阿尔伯特有过多的选择，否则就会把事情变得复杂，让阿尔伯特产生厌烦情绪。

詹姆斯决定当机立断，让犹豫不决的客户果断起来，从而拿下这笔大生意。

当詹姆斯第二次出现在阿尔伯特的办公室时，他开门见山地说：“阿尔伯特先生，我建议您直接买下我们此刻脚下这栋楼——帝国大厦!虽然您的同僚们更喜欢隔壁那栋楼，但很可惜，不久后将会有一幢新建筑挡在它面前，到时，就什么风景都看不到了。而帝国大厦窗外那美妙的景色将一直映在您的眼帘中……”

阿尔伯特严肃地打断詹姆斯，像一位律师一样陈述起自己的观点：“我从来没有想过要购买帝国大厦!这真太疯狂了!知道为什么吗?首先……”

詹姆斯边细心地聆听着，边冷静地思考着：阿尔伯特的真正意图是什么呢?

从表面上看，阿尔伯特口口声声反对购买帝国大厦，但是他嘴里那些关于帝国大厦的缺点全都很琐碎、很无关紧要，并不至于影响购买决策。从对方的只言片语中，詹姆斯很快得出一个结论：影响这位总裁购买帝国大厦的借口，全来自于那些主张买隔壁楼的员工!

越听阿尔伯特说下去，詹姆斯就越确信自己的判断没有错：阿尔伯特所言并非真心，他心里真正想买的，恰恰就是此刻自己正在挑刺的——帝国大厦!这下，詹姆斯确信自己可以胜券在握了。

当阿尔伯特滔滔不绝地挑着毛病时，他注意到詹姆斯只是坐着听他说，并没有反驳，便停了下来。很长一段时间，两个人就那样默默无言地坐着，一齐看着窗外，看着那些让阿尔伯特动容的景致。

过了很久，詹姆斯才心平气和地问道：“阿尔伯特先生，初来乍到纽约时，您的办公室建在哪儿呢?”

阿尔伯特陷入了回忆中，幽幽地说：“就在这栋房子里……”

过了一会儿，詹姆斯又问道：“那么，钢铁公司是在哪里成立的呢?”

阿尔伯特沉默了一会儿，然后深情地说道：“也是这里。就是在这个办公室里成立的!”

之后，詹姆斯再没说一句话，只是静默着，与对方一起眺望着窗外，就这样悄无声息地过了5分钟，这5分钟就像5个世纪那么长久!

终于，阿尔伯特“嗖”地站起来，兴奋地说道：“公司的员工们几乎全都主张搬出去，然而，这是我的老家啊!我们怎么可以弃之不顾呢!我们在这里诞生、在这里成长，这里应该是我们永远要住下去的地方!”

就这样，阿尔伯特决定继续留在老家——帝国大厦。在这半小时内，詹姆斯没有费任何周折，就把事情顺利搞定，成功做成了一笔大买卖。

詹姆斯成功的关键就在于，他没有“听风就是雨”，当客户说出个人观点后，他没有信以为真，而是在心里琢磨对方的真实意图，然后开动脑筋分析出客户真正的需求，在此基础上，他用两个巧妙的小问题刺激了客户的内心隐衷，并使这种感情完全暴露出来。詹姆斯短短两句话，却星火燎原，让客户的情感熊熊燃烧了起来。

詹姆斯是如何“听风”，却能发现不是“雨”的呢?

当阿尔伯特满嘴都是“反对论”时，詹姆斯察觉到，在阿尔伯特的内心深处潜藏着一种他自己没有意识到的特殊情绪：一种情感矛盾。一方面，他同所有员工一样渴望新环境，想搬离陈旧的大楼。另一方面，他对帝国大厦充满了依依不舍的感情，那是他自己曾经奋斗过的战场，他想守住这个战场。

而詹姆斯最后分析出来的结果是：阿尔伯特已经把帝国大厦当成自己内心的一部分，永难割舍，他始终留恋着那里的景色。那里有他早年的身影，那里维系着他的自尊心。即使阿尔伯特自己并没有看得很明白，但，内心想留守帝国大厦，显然已是不争的事实。

当詹姆斯分析出这些后，他并没有生硬地去劝服对方，而是旁敲侧击地引导他走向自己的内心，从而坚定对方的决心，达成交易。

切记，倾听千万别“听风就是雨”，一旦你会错意、表错情，就会走上一条错误的道路，从而把交易彻底毁了。

优秀销售员支招：

1.很多时候，客户也不了解自己的真实想法。他把自以为正确的信息告诉你，希望你帮他解决困难。而事实上那些信息却是错的，只会让你走偏。所以，倾听客户说话时，要注意客户的表情神态和话里包含的隐藏内容，要开动脑筋去思考、去分析客户的言外之意，不要“听风就是雨”。

2.当客户说“对”时，事实可能是“错”的，当客户说“是”时，结果可能是“否”。这并不能怪罪客户，只能说明你没有帮客户把“是、否、对、错”分开。真正的有效倾听，是获悉真实的信息，而不是被掩盖的假象。当你不清楚客户的真实意图时，你可以用提问的方式一步步接近真相。