《电话销售人员超级口才训练》电子书下载

电话销售人员超级口才训练txt，chm，pdf，epub，mobi下载
作者: 王宏
出版社: 人民邮电
出版年: 2010-7
页数: 258
定价: 34.00元
ISBN: 9787115231451

内容简介 · · · · · ·

《电话销售人员超级口才训练:电话销售人员与客户的138次沟通实例》从10个角度展现了电话销售人员在工作中可能会遇到的138个情景，针对每个情景，分别提供了电话销售人员需要掌握的沟通技巧和方法，内容生动，具有很强的可操作性，是电话销售人员提高沟通能力的实务工具书。《电话销售人员超级口才训练:电话销售人员与客户的138次沟通实例》适合电话销售一线的销售人员、开展销售业务的呼叫中心座席员、销售管理者、培训师等使用，也可作为沟通培训的教材，还可以作为服务性企业的内训教材。

目录 · · · · · ·

第一章要打有准备之仗第一节心态好，业务强一、积极自信二、感恩的心三、打持久战四、N次成单准备第二节物品齐，工作顺一、笔和本二、电话和电脑三、温馨的工作环境第三节知识够，信心足一、知己，做顾问式专家二、知彼，找出独特卖点三、给出一个打电话的理由第四节技能备，业绩突一、善倾听方能了解客户二、会提问才能达成销售三、把话说到客户心坎上四、声音有魅力，提高吸引力五、说话讲礼仪，赢得好印象第二章因为陌生，所以接触第一节找对客户，打对电话一、客户会潜伏，你要善找寻二、客户需求异，你要善研究第二节巧挖关键负责人一、让前台、秘书为你服务二、巧借其他部门之口三、网络空间任你游四、人脉资源多建设第三节精彩开场白，成功吸引客户一、身份要报，报得要巧二、熟人引荐，非同凡响三、无事生非，无中生有四、借力东风，马到成功五、制造忧虑，请君入瓮六、从众心理，循循善诱七、同类借故，承前启后八、开门见山，以诚服人第三章客户可以拒绝，你不可以放弃第一节销售是从%开始的一、客户拒绝有原因二、客户拒绝是机会三、处理拒绝讲方法第二节客户有托词，你要巧应对一、“不需要、没兴趣” 二、“把资料先发过来” 三、“我很忙，以后再说” 四、“我们已经有其他供应商了” 五、“你们的价格太高，我买不起” 六、“我考虑考虑吧，到时给你答复” 七、“这事不归我负责，你找其他人吧” 八、“你们的产品也不怎么样，还是算了吧” 九、“把电话留下，我们需要的时候会跟你联系” 十、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话” 十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”第四章信任使销售更进一步第一节善于挖掘客户隐形需求一、问出客户的需求二、听出客户的需求第二节跟进需求逐步接近客户一、哪里有需求，哪里就需要跟进二、为接触找理由，让熟识不断升温第三节介绍产品建立信任关系一、介绍产品从客户需求出发二、FABE模式专业介绍产品第四节谨慎报价避免敏感问题一、报价时机掌握好二、预留空间刚刚好三、价格依据先想好四、价值展示够充分五、让上级参与报价六、得到承诺后报价七、对比已成交价格第五节通过提交建议书增加好感一、内容规范、形式美观二、及时提交、保持沟通第五章跟进通话，及时推进签单第一节给相关影响者打跟进电话一、各种途径挖掘相关影响者二、通过相关影响者影响决策第二节再次致电关键负责人一、更深层次地挖掘需求二、协商以改进合作方案三、赢得关键负责人的认可四、争取与决策者沟通的机会第三节应对决策者的常见托词一、“这事你找×××吧” 二、“我们再研究一下，回头再说” 三、“我得与公司合伙人再商量一下” 四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替五、“××公司不错，我们打算跟他们合作了” 六、“这个项目得暂缓一下，过段时间再说吧”第六章消除客户疑虑，才能继续营销第一节面对异议，积极解决一、忽视法二、太极法三、补偿法四、直接反驳法五、询问探由法六、“是的……如果”法第二节必要时，直接约见客户一、什么时候该面谈二、约见客户有技巧三、事前准备足，效果会更好四、在面谈中让疑虑烟消云散第七章该成交时就成交第一节成交有信号，慧眼善识别一、当客户不断认同你的看法时二、当客户在电话那端突然沉默时三、当客户关心产品或服务的细节时四、在回答或解决客户的一个异议后五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时第二节成交有技巧，灵活巧运用一、直接促成法二、假设成交法三、选择成交法四、利益汇总法五、成本收益法六、小点成交法七、反客为主法八、最后机会法九、以退为进法十、欲擒故纵法十一、强化信心法十二、少量试用法十三、化整为零法十四、绝地反击法第八章成交不算完，售后很关键第一节收取账款，避免损失一、正常收款要确认二、催收账款讲技巧第二节处理抱怨，消除影响一、客户抱怨有原因二、处理抱怨诚为本第三节维护关系，保持合作一、兑现承诺二、适时回访三、寻求帮助四、解决问题五、保持联系

第一章要打有准备之仗第一节心态好，业务强一、积极自信二、感恩的心三、打持久战四、N次成单准备第二节物品齐，工作顺一、笔和本二、电话和电脑三、温馨的工作环境第三节知识够，信心足一、知己，做顾问式专家二、知彼，找出独特卖点三、给出一个打电话的理由第四节技能备，业绩突一、善倾听方能了解客户二、会提问才能达成销售三、把话说到客户心坎上四、声音有魅力，提高吸引力五、说话讲礼仪，赢得好印象第二章因为陌生，所以接触第一节找对客户，打对电话一、客户会潜伏，你要善找寻二、客户需求异，你要善研究第二节巧挖关键负责人一、让前台、秘书为你服务二、巧借其他部门之口三、网络空间任你游四、人脉资源多建设第三节精彩开场白，成功吸引客户一、身份要报，报得要巧二、熟人引荐，非同凡响三、无事生非，无中生有四、借力东风，马到成功五、制造忧虑，请君入瓮六、从众心理，循循善诱七、同类借故，承前启后八、开门见山，以诚服人第三章客户可以拒绝，你不可以放弃第一节销售是从%开始的一、客户拒绝有原因二、客户拒绝是机会三、处理拒绝讲方法第二节客户有托词，你要巧应对一、“不需要、没兴趣” 二、“把资料先发过来” 三、“我很忙，以后再说” 四、“我们已经有其他供应商了” 五、“你们的价格太高，我买不起” 六、“我考虑考虑吧，到时给你答复” 七、“这事不归我负责，你找其他人吧” 八、“你们的产品也不怎么样，还是算了吧” 九、“把电话留下，我们需要的时候会跟你联系” 十、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话” 十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”第四章信任使销售更进一步第一节善于挖掘客户隐形需求一、问出客户的需求二、听出客户的需求第二节跟进需求逐步接近客户一、哪里有需求，哪里就需要跟进二、为接触找理由，让熟识不断升温第三节介绍产品建立信任关系一、介绍产品从客户需求出发二、FABE模式专业介绍产品第四节谨慎报价避免敏感问题一、报价时机掌握好二、预留空间刚刚好三、价格依据先想好四、价值展示够充分五、让上级参与报价六、得到承诺后报价七、对比已成交价格第五节通过提交建议书增加好感一、内容规范、形式美观二、及时提交、保持沟通第五章跟进通话，及时推进签单第一节给相关影响者打跟进电话一、各种途径挖掘相关影响者二、通过相关影响者影响决策第二节再次致电关键负责人一、更深层次地挖掘需求二、协商以改进合作方案三、赢得关键负责人的认可四、争取与决策者沟通的机会第三节应对决策者的常见托词一、“这事你找×××吧” 二、“我们再研究一下，回头再说” 三、“我得与公司合伙人再商量一下” 四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替五、“××公司不错，我们打算跟他们合作了” 六、“这个项目得暂缓一下，过段时间再说吧”第六章消除客户疑虑，才能继续营销第一节面对异议，积极解决一、忽视法二、太极法三、补偿法四、直接反驳法五、询问探由法六、“是的……如果”法第二节必要时，直接约见客户一、什么时候该面谈二、约见客户有技巧三、事前准备足，效果会更好四、在面谈中让疑虑烟消云散第七章该成交时就成交第一节成交有信号，慧眼善识别一、当客户不断认同你的看法时二、当客户在电话那端突然沉默时三、当客户关心产品或服务的细节时四、在回答或解决客户的一个异议后五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时第二节成交有技巧，灵活巧运用一、直接促成法二、假设成交法三、选择成交法四、利益汇总法五、成本收益法六、小点成交法七、反客为主法八、最后机会法九、以退为进法十、欲擒故纵法十一、强化信心法十二、少量试用法十三、化整为零法十四、绝地反击法第八章成交不算完，售后很关键第一节收取账款，避免损失一、正常收款要确认二、催收账款讲技巧第二节处理抱怨，消除影响一、客户抱怨有原因二、处理抱怨诚为本第三节维护关系，保持合作一、兑现承诺二、适时回访三、寻求帮助四、解决问题五、保持联系
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发布者：黄桃tao罐头

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