《中国家具王牌实战销售》电子书下载

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作者: 周杨//赵龙
出版社: 轻工
出版年: 2010-8
页数: 161
定价: 50.00元
ISBN: 9787501977345

内容简介  · · · · · ·

《中国家具王牌实战销售》在第一部分我们加入了四型人格理论,以四型人格分析导购性格,使每位导购都能找到自己的定位;第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程,从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘;第三部分是《中国家具王牌实战销售》的重点,相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝,再加以应对情境解读,让你轻松学习;第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。





作者简介  · · · · · ·

华北电力大学人文学院广告学讲师,华中科技大学新闻与传播学院博士生,资深广告专家、市场调研专家。

著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美,品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。

服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。

资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际·AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委...



目录  · · · · · ·

第1部分 你适台卖家具吗? ——人人能当销售冠军!1 性格鲜果测试 (1)香蕉型:家具卖场的智慧果 (2)荔枝型:家具卖场的艺术家 (3)橘子型:家具卖场的阳光天使 (4)红苹果型:家具卖场的实干先锋 (5)芒果型:家具卖场的自信使者 (6)西瓜型:家具卖场的亲和使者 (7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派 (8)樱桃型:家具卖场的感性精灵 (9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手2 四型导购自我认知 和平型导购(P型):放松随和、知足常乐 力量型导购(C型):自信果断、天生的领导 活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道 完美型导购(M型):细致严谨、完美主义3 王牌销售必备性格与素养 王牌销售职业性格 王牌销售必备素养4 从导购成为王牌销售 早起的鸟儿有虫吃 多—份执着 每天进步一点点 笑容可以增加你的“面值” 热爱自己的职业 成为王牌销售的三个阶梯第2部分 行家销售才能打动顾客 ——成为王牌销售的准备阶段1 死记硬背法,让你成为产品专家 成为产品专家的三步法2 找准竞争对手,了解竞争对手 判断是否竞争对手的主要因素 了解竞争对手的情况 获得竞争对手资料的方法3 如何面对顾客的比较 主动比较,突出优势 人无我有,强调独特 以情动人法 如何通过与非竞争对手的比较促进销售4 掌握话术打动顾客 话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化 导购应掌握的话术分类 如何学习终端话术第3部分 让顾客跟着你走 ——成为王牌销售的加强阶段1 洞察顾客心理,按下消费“按钮” “三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态 顾客心理大盘点 顾客需要什么就卖给他什么 最佳目标:瞄准两个高峰人群2 掌握销售礼仪留下第一印象 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客3 三位五步沟通法——巧妙接近顾客 沟通入位法五步沟通—笑\二看\三听\四问\五赞 沟通体位法30秒你给顾客留下什么 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边4 王牌实战销售法则 开口、开窍、开心法则 应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我” 主导顾客辨别法则 应对情境:夫妻俩选中不同的沙发 品牌热情法则 应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道” 价格亮剑法则 应对情境:顾客开门见山问价格 心理博弈法则 应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定” 赠品价值法则 应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折”第4部分 给成功做加法 ——成为王牌销售的终极阶段1 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 最简单的事情往往是最难做的事情 家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻 站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻 三天后顾客还记得你吗? 家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻 别做糊涂的鳄鱼 家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻 一片鹅毛的力量 家具销售关键时刻五:销售成交时刻 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 家具销售关键时刻六:成交之后2 如何面对突发难题,销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高3 环境转换:商场销售与专卖店销售 商场顾客PK专卖店顾客 商场“三板斧”VS专卖店“三要诀” 导购就是企业形象代言人第5部分 知识有“库存“,销售无库存 ——你必须知道的家具知识1 家具基础知识,你的立足之本 熟知家具的种类 熟知每种木材的特点 熟知不同家具的保养方法2 注重家具摆放,练好“杀手锏” 家其卖场摆放 家具室内摆放 家具摆放风水要点3 提升家居品位,打出“组合拳” 熟知家具风格 了解色彩搭配

第1部分 你适台卖家具吗? ——人人能当销售冠军!1 性格鲜果测试 (1)香蕉型:家具卖场的智慧果 (2)荔枝型:家具卖场的艺术家 (3)橘子型:家具卖场的阳光天使 (4)红苹果型:家具卖场的实干先锋 (5)芒果型:家具卖场的自信使者 (6)西瓜型:家具卖场的亲和使者 (7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派 (8)樱桃型:家具卖场的感性精灵 (9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手2 四型导购自我认知 和平型导购(P型):放松随和、知足常乐 力量型导购(C型):自信果断、天生的领导 活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道 完美型导购(M型):细致严谨、完美主义3 王牌销售必备性格与素养 王牌销售职业性格 王牌销售必备素养4 从导购成为王牌销售 早起的鸟儿有虫吃 多—份执着 每天进步一点点 笑容可以增加你的“面值” 热爱自己的职业 成为王牌销售的三个阶梯第2部分 行家销售才能打动顾客 ——成为王牌销售的准备阶段1 死记硬背法,让你成为产品专家 成为产品专家的三步法2 找准竞争对手,了解竞争对手 判断是否竞争对手的主要因素 了解竞争对手的情况 获得竞争对手资料的方法3 如何面对顾客的比较 主动比较,突出优势 人无我有,强调独特 以情动人法 如何通过与非竞争对手的比较促进销售4 掌握话术打动顾客 话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化 导购应掌握的话术分类 如何学习终端话术第3部分 让顾客跟着你走 ——成为王牌销售的加强阶段1 洞察顾客心理,按下消费“按钮” “三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态 顾客心理大盘点 顾客需要什么就卖给他什么 最佳目标:瞄准两个高峰人群2 掌握销售礼仪留下第一印象 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客3 三位五步沟通法——巧妙接近顾客 沟通入位法五步沟通—笑\二看\三听\四问\五赞 沟通体位法30秒你给顾客留下什么 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边4 王牌实战销售法则 开口、开窍、开心法则 应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我” 主导顾客辨别法则 应对情境:夫妻俩选中不同的沙发 品牌热情法则 应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道” 价格亮剑法则 应对情境:顾客开门见山问价格 心理博弈法则 应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定” 赠品价值法则 应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折”第4部分 给成功做加法 ——成为王牌销售的终极阶段1 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 最简单的事情往往是最难做的事情 家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻 站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻 三天后顾客还记得你吗? 家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻 别做糊涂的鳄鱼 家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻 一片鹅毛的力量 家具销售关键时刻五:销售成交时刻 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 家具销售关键时刻六:成交之后2 如何面对突发难题,销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高3 环境转换:商场销售与专卖店销售 商场顾客PK专卖店顾客 商场“三板斧”VS专卖店“三要诀” 导购就是企业形象代言人第5部分 知识有“库存“,销售无库存 ——你必须知道的家具知识1 家具基础知识,你的立足之本 熟知家具的种类 熟知每种木材的特点 熟知不同家具的保养方法2 注重家具摆放,练好“杀手锏” 家其卖场摆放 家具室内摆放 家具摆放风水要点3 提升家居品位,打出“组合拳” 熟知家具风格 了解色彩搭配
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74 条评论

发表评论

  1. 闵老牙 闵老牙说道:
    1#

    期待内容,好想赶紧开始看

  2. 见己 见己说道:
    2#

    非常好的一本书,值得拥有。

  3. 堕落的神性 堕落的神性说道:
    3#

    觉得不错

  4. LEY筱 LEY筱说道:
    4#

    还原度很高

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