3個故事搞定成交!txt,chm,pdf,epub,mobi下载 作者: 麥可.伯斯沃斯 / 班.佐登 出版社: 大寫出版 副标题: 用神經科學顛覆顧客心理的新銷售法則 原作名: What Great SalesPeople Do:The Science of Selling through Emotional Connection and the Power of Story 译者: 許瀞予 出版年: 2013-5-23 定价: NT280 装帧: 平装 ISBN: 9789866316777 内容简介 · · · · · ·史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式! 3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器: ★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」 ★ 了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」 ★ 用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售 ★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例 每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷 而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動…… 想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧? 這正是傳統業務手法當前遇到的困境。 如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如: ※現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。 ※從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在... 作者简介 · · · · · ·麥可.伯斯沃斯 Michael Bosworth 兩家銷售訓練公司的創辦人,分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」,同時是一家創投公司合夥人,也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作,包括著名的銷售經典:《贏在成交》(Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。 他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University),他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。 班.佐登 Ben Zoldan 畢業於加州大學聖巴巴拉分校,他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前,他是一名頂尖業務員,也是資深的業務主... 目录 · · · · · ·序言從女兒柔依的歷史課說起 一般人在下購買決策時,大腦思考並非靠理性,也不合邏輯。進一步來看,對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業務員做的事,並不是一種能產生連結或具說服力的有效方法。事實上,這種提問方式反而會產生反效果。 第1章 被約翰立刻擊敗的過時銷售法則 ……他們擁有一種「讓人上癮」的能力,一種與顧客建立情感連結的能力。銷售過程中,他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同…… · · · · · · () 序言 從女兒柔依的歷史課說起 一般人在下購買決策時,大腦思考並非靠理性,也不合邏輯。進一步來看,對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業務員做的事,並不是一種能產生連結或具說服力的有效方法。事實上,這種提問方式反而會產生反效果。 第1章 被約翰立刻擊敗的過時銷售法則 ……他們擁有一種「讓人上癮」的能力,一種與顧客建立情感連結的能力。銷售過程中,他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同…… 第2章 我們從不知道顧客怎麼想 身為業務員,專家總是教我們要協助顧客利用邏輯思考做出決策,解決問題。但很奇怪的是,在銷售循環的某個時期,買方通常會停止所有購買動作,決定保持現狀。 第3章 成功超人會嚇跑平凡的顧客! 當客戶遇到業務員,他一定有被「推銷」的心理準備。基於之前與其他業務員交易的經驗,客戶的反應不外乎「留下來面對」、「逃走」或「完全沒有動作」。但只要你抓住機會,先展現脆弱,或許會超出客戶的預期,因此可能打破成見,完全接納你。 第4章 當大腦遇到故事 當我們聽到「很久很久以前…」或「我要說一個故事」;在無意識的狀態下,我們會告訴自己,「這只是一個故事,我不需做任何事,也不用決定任何事。我只要靜靜的聆聽、享受。」 第5章 建構一個好故事 我們應該把想傳達給消費者的觀念或想法由內而外的重整。最內層(為什麼)是信念。在你說故事前,你必須知道「為什麼要說這個故事?」 第6章 故事銷售的秘密 無論你想推銷的是想法、信念、觀點、產品或服務,目標全都一樣;影響他人相信你所相信的,這就是「銷售」。 第7章 不只是賣「訊息」--敘述與照顧好你的故事 業務員不能只專注於問題或痛苦,而是應該對客戶的故事表現出真正的關心與好奇:他以前在哪?現在在哪?有什麼感覺?他以後想待在哪裡以及為什麼?藉由這種作法,業務員不只能深入了解客戶,也能與客戶建立連結,最後完成交 易。 第8章 同理心聆聽 銷售人員一心想解救客戶,卻反而讓客戶築起心牆。此外,在許多狀況下,銷售人員講的是對的。但「認為自己正確」也是一種聆聽障礙,讓買方與賣方處於對立狀態─如果你是對的,那另一方一定是錯的。 第9章 改變一群人:如何對企業團隊銷售? 重點在於只要有一位銷售人員影響「部落領導者」,就能傳播新想法。換言之,一名銷售人員就能撼動整個企業。 第10章 充滿「故事感」的銷售團隊 你的業務人員是誰?工作動力為何?背景是什麼?他們為什麼要這麼做?若要影響你的業務員,試著先以身作則,敘述你的故事,……如果你這麼做,不僅能與業務員建立關係,也示範了一種最有效的銷售模式,一種說故事的文化。 第11章 一場絕對值得的銷售冒險! 長久以來我們總是被要求診斷客戶問題,分析利弊,計算投資報酬率等。我們期望客戶能對這些左腦資訊產生回應,但結果總是不如預期。這種作法只是讓客戶更倒胃口。 · · · · · · () |
思想很新颖
论述严谨
比较容易理解。
忍不住一直看下去